多点创始合伙人 林捷

林捷：各位领导、嘉宾大家好，我们去年4月1号刚成立也举行过这样的大会，但是那个场景跟今年不一样，大众创业，万众创新。

今年主题是大浪淘沙，我们反思到今天发生了什么？第一，有没有满足消费者的需求。第二，你有没有给这个行业带来效率提升，你仅仅做了大自然的搬运工，还是把搬运这件事情做得更好。我有领导问我，你们多点还火热吗？去年O2O大潮当中比较显著的力量，我们也经历过波折，老领导也问我，你们还活着吗？我们说一说经过过去几个月的沉下心来的细致打磨，把过去14个月取得的成绩，跟大家分享，有更多的同事和从业人员、同行， 这不是资本的寒冬也不是创业的寒冬，只是精心打磨自己，沉下心来思考，到底能给用户、合作伙伴带来什么样价值。我们不在乎别人怎么评价我们，我们在乎对自己做的事情有没有价值。看一看多点在过去14个月当中做的事情。

消费者行为变迁，包括刚才说的老龄化，还有90后上来以后消费行为的变迁，线上线下的发展，去年双十一900多亿，传统商超的信息化管理升级，到最后说到美国前20的电商里面只有亚马逊是纯上，在中国的企业信息化水平达不到他要做纯电商要求。

80后、90后与50后、60后消费不一样，要有好商品和好服务。京东，拿了一亿美金建仓储和物流仓，通过这个有好的服务。好商品是一站购齐+长尾，好服务是计划+非计划。有些人做事有计划。计划消费通过大数据每周发送你需要的东西，非计划需求和长尾需求是最难做的，我们营销模式很难满足长尾非计划性需求。

我们做了什么呢？我们做的是配合传统商超做线上线下一体化的事情。从我们多点实验做的线上线下一体化的事情，不是简单的超市代购，从商品前端信息链的打通，线上线下营销一体化这是商超的可取之路。

一站购齐，京东一号店满足长尾需求，而且是计划性，你今天想要明天拿到，并不是今天想要下个小时拿到，分成两个不同的渠道。

对于线下商超，通常做了O2O行业里面的线下部分，商超想做B2C部分，会碰见各种各样的问题。

我们扩张的过程，从去年4月份、6月份、10月份，我们发展非常快，我们每一个月100%的增长，连增长7到8个月，但是那个时候用传统互联网方式把规模用钱烧出来了。1月份开始和所有寒冬企业一样，我们真正在思考，原来那些单到底带来什么样的价值，到底满足消费者消费升级的需求还是提高效率，如果简单看作每个月100%的增长，并没有对社会社区带来价值，那么我们这样的增长又有什么样的意义呢？于是我们做了一系列的事情，待会我稍微跟大家简单介绍一下。

简单来说，我们做了三件事情。一个是流程优化，说得很简单这四个字，但是非常难，尤其当你用互联网公司去和传统线下商超不同思维的世界打交道的时。

第一个，拣货APP，有人下单，把东西挑出来，到收银台给你送，所有的代购公司都是这样做的，包括多点，很快发现这个模式无法相比，没比和电商相比。我们在峰值的时候，超市像过节的时候，可能我们拣货人拣出来的单子比客户还多，两个人在收银台抢收银台，对效率大大降低，做这件事情，我们在做毫无意义搬运工作，而且效率没有办法和电商相比。我们做了拣货的APP，拣完货，我们必须和收银台打通，在手机上面就可以完成拣货过收银台，不用和客户抢收银台，直接就出去，这件事情，如果没有和商超流程、供应链和信息化紧密结合是做不到的。

我们做了前置仓。周末促销，TOP200的商品占销量的50%。我们把商品移到后仓，从后仓发货，一方面减少超市把这些商品上货架的过程，把成本降下来，另一方面在超市线上不用和超市的消费者去抢这件东西，这件事情也很难做，一个超市就是一个仓，我们在两个月不到的时间我们在北京有105个仓，105个仓后台管理是至今都很难解决的问题，非常复杂。

我们做了生鲜标准化。中国老百姓喜欢买散菜，喜欢挑，你去欧美超市没有散菜都是包装菜。为什么？一方面包装菜保质期好一些，散卖菜。美国、欧美、日本生鲜菜损耗10%不到。为什么？中国还习惯用散菜，包装过程当中，生鲜供应链损耗最大，最不利于集中化运营，你花了多少努力，做了信息化努力，你用散菜方式从源头运出来损耗是非常大，中国生鲜做到现在没办法降低损耗，标准化是非常大的问题。而欧美用标准化解决这件事情，但是这和中国的习惯不同，我们和我们合作超市你一定要上包装菜，我们合作超市不做，为什么？你把包装菜放在中国超市里，它的价格会比散卖贵一些，因为有包装费在里面，老百姓不会买。但是老百姓不会接受，他觉得我买菜会给自己挑，凭什么你包装好。从消费升级是必经之路，生鲜未来一定要标准化。

80后、00后的消费习惯和60后完全不一样，包装菜数据显示80后、90后非常多，稍微成本上升一些，但是品质保障。其次，快，你不用称，上面有价钱。多点下单，我们也标准化，500克、250克。

还有什么消费升级，与我们合作伙伴物美超市，卖的是老百姓基础需求。但是老百姓有没有高端升级需求吗？我们吃的虾就一定是河虾吗？就不能有帝王蟹，但是每一家超市敢卖这些东西，一千块钱帝王蟹一个星期卖不掉，就亏掉，他只能卖大闸蟹，但是我们有长尾货架能解决这些事情，一站式满足老百姓日常需求和非计划高端需求。

我们还做了库存监测，我们做O2O代购，你一下单发现这个货没货了，超市上的货架商品有多少件你是不知道的，我们和超市打通库存是共享，帮超市降低了货架，一旦货架缺货，我们消费者实时下单，哪东西缺货通知超市补货，超市为了解决货架上没货的问题带来的损失，传统超市做了无数的努力。这是我们的数据，我们满足新型消费的需求。

我们最后认为多点+商超，这种全渠道是我们认为真正的通过线上线下一体化的方式，通过各种流程优化最后真正达到我们所谓的社区一体化全渠道线上线下。

这就是我今天给大家带来的分享，过去14个月跌宕起伏，我们希望有更多的商超加入到我们当中来，为产业升级贡献我们自己的力量。