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米素金和:逆势新增逾百店的生意经

出处:北京商报 网编:谷雨欣 2020-11-25

2010年跨界入行,3年后成为天猫“双11”壁纸类目销冠,并蝉联三年,随后突入墙布、窗帘等领域,米素这个品牌颇具传奇色彩。2020年,米素又写下一个令人艳羡的行业传奇:在新冠疫情影响第一季度没生意、全年没有参加任何展会的背景下,逆势新增100多家专卖店。

这份成绩,与其掌舵人金和的经营思路十分有关。这名37岁的“草根”创业者,头脑活络、思维跳跃、行动力强,一次次带着米素以“不走寻常路”的姿态突围。2020年11月中旬,北京商报记者走进米素常州总部,与金和面对面,听他讲述米素逆势扩张的生意经。

米素品牌创始人金和

为你选产品

“加盟商本质上考虑的是投资回报率,如何保障他的收益价值?”金和直击问题核心地总结,“必须做好产品、店面、流量三方面的综合支持。其中,产品是基础。”

要想企业持续发展,必须让加盟商赚钱;要想加盟商赚钱,第一步是为他们选择能卖、好卖的产品。如何选好产品?对于壁纸、墙布行业厂家来说,除了有精准的市场眼光外,还须舍得重资本的投入。“

只选这一张,得先投入一卷的钱,至少2000元,而选这一整本,至少要投入30万元。”金和以墙布为例,拿着一本样册,为记者算了一笔账。为了保证产品的丰富性,米素壁纸、墙布类产品SKU常年保持在1万以上,为此米素在绍兴建了一个占地七八千平方米的库房。1万多个SKU中,只有20%的产品是比较好卖的,80%是不太好卖的,在经过市场验证之前,都得先备上一卷。验证周期一般是2个月,被验证出好卖的20%产品,再大量备货,保证为加盟商充足供应。这个流程,需要的资金是个相当大的数目。

金和为北京商报记者介绍墙布样本

除此之外,米素还要定期更新SKU,不断吸纳具有市场竞争力的创新性产品补充产品层级。金和为记者展示了一款米素2020最畅销的墙布:用水彩笔在浅色的布面胡乱涂抹,再用清水一冲,污渍瞬间消失得无影无踪。这款墙布被米素定位为给加盟商的引流爆款,零售价仅售30元/平方米,还提供包工包料服务,极具竞争力。金和透露,像这样的爆款,米素产品体系还有很多。正是选择了充足、完善而有竞争力的产品体系,才为米素的加盟商奠定了盈利的基础。

给你一个店

有了好产品,店面如何呈现,才能打造出高效产出的金店?这是米素保障加盟商盈利的第二步。在这一步,米素给予的是“省心服务”,金和如是解释:“只要找好店,除了地面、灯和隔墙,剩下的你就可以全部交给米素了!”

位于米素总部的样本店内饰

在店面设计上,米素为加盟商提供统一的门头、前台等规划设计,以及个性化的“美陈”方案。“美陈”方案中包含各种米素自主研发的陈设展架,被誉为“卖货神器”。比如,墙布翻版,不仅能展示平面墙的装饰效果,还能通过两板的组合,展示整个空间的立体效果。另外一款展示铁架,改变了窗帘的传统陈列方式,可以升降,还可以推拉,展示效果更加丰富。

“商业陈列不仅仅要考虑到展示效果,还要考虑收纳功能,提高店面利用率。”金和介绍说,米素的店面“美陈”道具,几乎都是独家专利产品,这也是米素店面的独特竞争优势。

取得外观专利的米素展架

除了店面,米素在店态上也给加盟商提供了更多选择。除了门头为“米素·壁纸·墙布·窗帘”的专卖店外,单独的窗帘、墙布壁纸社区店也开始招募合作伙伴,3-5万元即可开店。“社区店植入到最前沿的市场入口,非常有发展潜力。”金和透露,目前仅窗帘店就已经开起了80多家,发展态势火热。

帮你获流量

保障加盟商盈利的最重要一步,是流量赋能。

“以前做生意靠铺,只要你店面位置好,不愁流量,随随便便都能赚钱。现在做生意靠人,得自己找流量。”金和分析称,当下家居行业渠道逐渐碎片化,流量也逐渐分散,加盟商守着店等客户的时代已经过去了,品牌方必须协助加盟商主动出击,获取流量。

米素成立了专门的加盟商服务团队,通过系统化帮扶,帮助他们获取流量。每一个米素新店开业,不管在哪个城市,服务团队都会亲临现场,标配之一就是在开业当天必须拉来30名有效客户。这30名客户有可能是服务团队一个个从当地小区跑来的,必须匹配精准。30个客户成交后,基本上就能帮加盟商收回30%的投入成本,这个店的生存、发展就奠定了坚实的根基。

具有伸缩功能的米素墙布展架

作为电商老兵,米素还积极发挥自己的线上优势,将线上线下流量打通,并通过线上线下同款、同质、同价等服务,利用“锚定效应”,帮加盟商加强客户粘度,提升成交量。

同时,米素也在积极创新服务模式,开辟流量入口。米素2019年正式推出的“焕新家”服务,以“老房换新颜,精装改风格”作为市场切入点,锁定老房痛点,迎合消费者现代生活中“既不愿忍受,又怕麻烦”的心理诉求,备受市场欢迎,目前已成为成熟的流量来源。接下来,米素将进一步升级“焕新家”,以更好的体验,更周到的服务,让其为终端带来更多成交可能。

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