说好“高收益、随用随取”，保费投进去才发现，资金一锁几十年，所谓灵活支取全是口头谎言。北京市密云区人民法院审结的一起保单纠纷案件，再度将保险行业销售误导问题推向公众视野。4月21日，根据央视新闻报道，投保人李先生被保险业务员以“随用随取、高收益”为噱头，推介一款理财型保险，却在投保后发现，合同暗藏超长锁定期，根本不能随时取回本金。

买保险时明明说好了“随用随取”，怎么就成了一句空话？保险销售环节有哪些常见陷阱需要警惕？

随用随取成空谈

北京的李先生在一名保险业务员的极力推荐下，投保了一份号称比长期国债的收益率还高，又能“随用随取”的理财险，首年缴纳保费200万元、计划五年总投入1000万元。

但李先生发现，保险合同中竟从未提到保险本金可以随时支取，反之，按照合同约定，即使足额缴纳了1000万元的保费，他也只能从第6年开始，每年领取42.3万元的养老金和分红。如此算来，在他80岁左右，能领到1000万元，到他105岁合同结束时，累计领取到1800万元。因此，李先生和保险公司对簿公堂。

作为企业经营者，李先生的核心需求本是“资金灵活可控前提下实现一定收益”。但这一核心诉求，却被涉事业务员完全忽视，用模糊化表述、偷换概念的方式误导投保人，将保单的“五年缴费期”偷换为“五年领取期”。最终，业务员的销售误导被认定为欺诈行为。判决撤销合同并全额退还保费。

可以说，部分业务员为了业绩，刻意弱化保障功能、夸大理财收益，甚至进行虚假承诺，不仅损害了消费者的合法权益，也破坏了保险行业的公信力，不利于行业的长期健康发展。其背后折射出的，是部分保险从业者急功近利的乱象。北京商报记者梳理发现，保险销售误导还有多种常见形式，如部分业务员将理财型保险伪装成银行存款、理财产品，宣称“收益比银行定期高、随用随取、零风险”；夸大分红险、万能险的收益，刻意回避收益不确定、实际收益可能低于宣传预期等关键信息；用“限时优惠”“名额有限”等话术催促消费者仓促投保，不给予消费者充分的时间了解合同条款；对免责条款、退保损失等易产生争议的内容敷衍了事，不主动解读，导致消费者投保后陷入“预期与实际不符”的困境。

业内专家提示，普通消费者在面对动辄数十页、包含大量术语的保险合同时，要抓住核心要素保护自己的权益。尤其关注三个要点，第一，保费总额和支付方式；第二，保障程度，即被保险人能获得什么；第三，哪些情况下，保险公司可以免责。对于业务员的口头承诺，投保人应要求其在合同文本中指出具体的对应条款。对于自己不理解的条款，可以要求业务员进行书面解释，并留存好相关的沟通记录。如果发生纠纷，可以更好地维护自己的合法权益。

将合适的产品卖给合适的人

深究这场纠纷的根源，不难发现是需求与产品的严重错配。看似是一句口头误导，实则暴露出销售环节中“适当性管理”的缺失。

从监管层面来看，这类问题早已被纳入重点规范范畴。2月1日起，《金融机构产品适当性管理办法》正式施行，旨在压实金融机构“将合适的产品销售给合适的投资者”这一核心义务，明确销售环节必须遵守的适当性要求。具体说来，“适当性义务”要求金融机构应当在了解投保人相关信息的基础上，对投保人进行需求分析及财务支付水平评估，提出明确的适当性匹配意见，向投保人提供适当的保险产品。

那么，对于保险销售人员来说，该如何实际践行“将合适的产品卖给合适的人”？北京劭和明地律师事务所保险律师李超举例表示，面对企业经营者李先生这类对资金灵活性要求高的客户，业务员的核心工作是精准需求分析、产品匹配和充分风险告知。应明确客户的核心诉求是“在资金灵活可控的前提下实现稳健增值”，而非单纯的短期高收益，应重点了解客户的资金使用计划、预期投资期限、流动性要求及风险偏好。基于客户需求，应优先考虑那些虽然可能收益较低但流动性更佳的保险产品，并明确告知其与银行存款、理财产品的本质区别。销售人员应重点解释并书面提示保险期间、交费期限、保单现金价值，特别是前期退保可能产生的损失、保险责任免除条款以及保单利益的不确定性。

“保险业务员在销售前，应在合理范围内收集客户信息，评估其保险保障需求、财务支付水平、风险承受能力等。”李超提示，在推介储蓄型保险时，销售人员应当遵循“了解产品、了解客户、适当匹配”的适当性管理要求，应当用通俗易懂的方式，向投保人清晰告知产品基本信息、保障范围、保险期间、交费期限、保单现金价值、免除或减轻保险人责任的条款、保单利益的不确定性、退保可能遭受的损失等。保险机构需对人身保险产品按复杂程度、风险特征等进行分类分级，确保销售人员的授权等级与所销售产品的风险等级相匹配，杜绝“什么人都敢卖、什么产品都敢推”现象。

北京商报记者 李秀梅