近日，国联水产集团营销副总经理杨晓刚在2024亚洲餐饮发展大会上发表了题为“万亿风口，如何打造水产预制菜爆品”主题演讲，重点分享了水产预制菜爆款打造的业务逻辑和国联水产的未来产业规划。

过去一年，水产预制菜行业在继续保持高速增长的同时，C端市场增长放缓，行业竞争加剧，新的变局正在出现。为了加快布局预制菜市场，企业正加快资源整合、强强联手，从产品创新、渠道升级、安全监管等多维度发力，寻求赛道突围。

在这样的市场发展环境下，国联水产作为水产预制菜品类中的佼佼品牌，也迎来了更大的发展机遇，同时也引发了新的思考与布局。

提升产品力，打造亿元级大单品

国联水产的产品非常聚焦，主要有“两条虾，三条鱼，一只蛙”，即南美白对虾、小龙虾，罗非鱼、金昌鱼，牛蛙等非常具有代表性的水产品。国联水产产生了很多水产预制菜的爆品，公司现已有面包虾、调味小龙虾、烤鱼、酸菜鱼、牛蛙等亿元级销量大单品，个别甚至超过了2亿元。

在杨晓刚看来，水产品预制菜的爆品产生的逻辑和途径有三种：一是爆品的复制——针对餐饮端目前的爆品复制，做成一个工业化的产品，直接地复制，比如酸菜鱼。二是微创新——针对现有餐饮产品做一些产品的改良和创新，比如国联水产推的菠萝烤鱼，和一些有特色的产品创新，这种创新容易吸引眼球，更容易产生市场，但也容易被复制。三是自主创新——结合水产品的特点，自主研发一些新型的产品，比如虾肉肠，但是研发的时间很长，需要很长的时间和精力培养市场。

构建预制菜发展系统工程，打造核心竞争壁垒

杨晓刚提到国联水产的未来规划，从下往上看，首先就是构建预制菜发展系统工程，这也是企业的核心能力的构建，包含市场的洞察力、产品的研发、制造的标准化、市场渠道的建设等多维度能力，尤其是供应链的管理。

国联水产深耕水产行业20余载，锻造出的供应链管理能力是公司重要的优势壁垒和护城河。国联水产整合全球优质的海产资源，率先实现了供应链的全球化布局。公司在中东、南亚、东南亚、南美等世界对虾及综合水产品的主要原料产地构建了比较完善的采购体系，实现全球化与规模化采购，保障高品质原材料稳定供应，具备强大议价能力。

在国内，公司目前在湖南益阳和广东湛江拥有四家工厂，工厂当地水产产业基础良好，区位优势使公司能够覆盖更多更密集的原料供应商，为原材料的成本把控和稳定供应提供保障。公司推出产业振兴部，加强与上游养殖户合作，提升上游采购链条的稳定性和成本管控有效性。

全力推动渠道下沉，夯实全渠道营销体系

杨晓刚在国联水产的未来规划中提到，除了预制菜发展系统工程的构建，其次就是做市场，全渠道支撑预制菜产业的发展。一是分销渠道，公司在全国各地都有营销中心，有各个仓库做营销的工作；二是餐饮获客，重点覆盖全国餐饮TOP100的客户；三是通过商超和电商渠道；四是创建预制菜发展的势能，依靠单品带品牌，从菜品的普适性为切入点，再以功能性进行产品的细分。

国联水产BC兼顾，全渠道营销体系不断加强，餐饮重客、分销、商超、电商等销售渠道持续优化。过去的一年，国联水产在B端提出了聚焦餐饮大客户的战略，在C端又与新零售巨头盒马签订了为期三年的全新战略协议，盒马承诺采购量5亿元/年，双方合作内容得到了全面的升级和深化。

下一阶段，国联水产表示将积极推进渠道下沉。2024年初，国联水产官微披露将组建“渠道下沉拓展部”，作为2024年重点增量战略举措。具体来说就是，在全面覆盖了食品餐饮流通、电商及新零售、全国性商超等渠道的基础上，不断下沉至低层级市场，深度挖掘三四线乃至县级市场需求，充分打开下沉市场，强化品牌战略，重点打造在消费者C端的影响力，构建中国水产消费盛宴。