开栏语：2023年以来，房地产降温和消费降级猛烈地冲击着下游的家居产业，“生意不好做”成为家居企业的共识，“找不到消费者在哪里”成为企业家的难点，“如何抢占流量入口”更成为企业们不得不面对的新课题。流量战的背后，是品牌战、价格战、服务战的综合呈现。为此，北京商报特别策划“流量在哪里”专题，选取一些代表性企业掌门人进行专访，解析他们解决“流量在哪里”这一难题的新思路、新战略、新打法，从不同侧面反映不断进取的家居企业在新时代的新风貌。

坐在卓木王总部总裁办公室里的杜长江

40年前，作为中华木作世家第二代传承人的杜承三，以名贵红木为主材，创立了卓木王品牌，成为品牌的开疆拓土者；30年后，接过父亲帅印的杜长江担任卓木王总裁，成为这个品牌的守护者与变革者。在担任卓木王总裁10年的时间里，杜长江凭借“一半企业家，一半设计师”的身份，开创出原木整装这一新蓝海，重塑了卓木王的品牌形象。

在人们普遍认为红木消费疲弱、原木价格昂贵、外观设计笨拙、交付难于上青天的大背景下，杜长江扛起了“原木整装”这杆大旗，开拓出一条红木家具转型升级的新路。2023年12月初，在回答北京商报记者“流量在哪里”这一问题时，杜长江信心十足地给出了这样的答案：“市场上鲜有企业能够做出真正的原木整装，原木整装的需求者就会找到卓木王，成为我们的消费者。”

让家如同五星级酒店

浙江东阳横店镇的杜山庄，是卓木王的总部。坐在新装的总裁办公室会客厅的新中式茶塌旁，杜长江一面泡着茶，一面介绍着这里的设计。“这就是一个标准的总裁办公室。”杜长江颇为调侃地问：“你说像不像？”

从地上的陈设到墙上的挂画再到顶上的造型、灯光，都精心设计、搭配，共同构成一个原木整装的生活空间

这实在是一个可以用“大”来形容的办公室，除了会客厅里带着红木特质的长型茶台、弧形靠背的茶椅，还有灵动的天穹，四面环绕着原木构建的各种造型，从门到墙、窗，一直到屋顶，都用原木错落有致地搭配着。

很难说这个办公室像不像总裁办公室，毕竟每个总裁的经历不同，喜好各异，风格也不可能一样，但在这里转上一圈，北京商报记者发现除了会客厅外，更有卧室、客厅、廊台，甚至还有一个雪茄间，里面陈列着各种威士忌。“这就是一个喜欢原木整装的总裁的办公室。”杜长江肯定地告诉北京商报记者。

在总部建立一个融合了各种原木设计，并将每一个空间都实体呈现出来，正是杜长江想向人们展示的卓木王的风格：根据高净值人群的需求，实现完全的原木定制，当有客户到来时，不用花太多的口舌去介绍，带他去这个办公室逛一逛、聊一聊，就可以清晰地感知这种原木定制的魅力，剩下的只需要根据客户的要求量身定制了。

杜长江将卓木王的产品定位为“原木整装”，其中的“原木”当然包括名贵的紫檀、酸枝等红木，也包括一些珍贵的其他木材。“很多人认为做原木整装太贵，实际上是没有算清一笔账。”曾经在酒店工作过多年并成为高管的杜长江，深深地受到酒店生活方式的影响，他认为住五星级酒店是多少人梦寐以求的，而这笔账应该这样算：在五星级酒店住一晚，1500元的价格并不算贵，如果住一年，花费的总额是54.75万元，高品质消费者装修一套原木定制的居室，大概要花费150万元，这相当于以每晚1500元的价格在五星级酒店住上三年，三年之后住的每一天都是增值的，这实际上是用可以预估的费用，获得将五星级酒店搬回家长期居住的享受。

从“能做”到“做满意”

家居江湖里，叫“整装”的并不在少数。自从2017年卓木王打出“原木整装”的旗号，在红木家具企业云集的浙江东阳，标榜自己是“原木整装”的企业如雨后春笋般冒出来一大批，只是真正能够阐释“原木整装”这四个字内涵的企业却是凤毛麟角。

“接单很容易，交付就吵架，第三年就倒下”这种说法被认为是标榜“整装”的红木家具企业的一种常态。“我们没有倒下，还发展了，还有一批企业在抄我们。”杜长江笑称，“原因是什么？就是原木整装的交付实在太难，让消费者满意太难，一个单子做不好，就可能让企业陷入无休止的返工、赔偿之中，最终被拖垮。”

原木整装之所以能成为高端定制中的“高端”，不仅在于材料选择非常高贵，更在于品质要求特别苛刻。杜长江带着北京商报记者参观他的办公室，指着从地到墙的每一个环节说：“这里共采用了几千个零部件，每一个都绝对不能出错。”

“不出错”，在定制家居行业来说，一直是难以解决的问题。比如很多知名定制巨头，都是采用标准化+非标的方式，万一哪个地方做错了或者做少了一块，重新做一块补上就行了，短的三五天，长的十几天，对于交付来说没有太大的影响。对于原木整装来说，重做不仅需要采用喷漆等工艺，时间太长，更重要的是，原木是按批次选择的，新补那一块的色泽、花纹根本与原来的配不上。“想一想，我们面对的都是高净值人群，他们怎么会容忍在整体划一的设计上打一个补丁？”杜长江笑称，“如果是这样，整个工程就砸掉了，买卖也就别做了。”

在杜长江看来，“能做”并不难，难的是“做满意”。为此，卓木王在全国实施分公司运营模式，分公司主要负责前期的引流和沟通，下单后的设计、生产、交付及售后服务均由总部负责，一旦出现问题由总部进行统一处理，直到客户满意为止。

将“能做”做好，客户自然就满意，卓木王的口碑也就在满意度的不断叠加中逐渐形成。“四年前，我们整个工厂在一个时间段里还仅能为一个客户提供原木整装定制服务，现在已经可以做到七八单同时运转。”杜长江坦言，这是卓木王品牌在日复一日的磨练中积淀的能够让消费者满意的财富。

如何找到消费者？

“客户满意了，顾客也就不愁了，因为能够做原木整装的企业不少，能做满意的太少，要找靠谱的原木整装，自然就找到了卓木王。”杜长江如此回答北京商报记者如何解决流量的问题。

卓木王首先要做的是，让意向消费者看到卓木王的实力。为此，杜长江将线下小门店“砍掉”，着重于在一线城市建设500-1000平方米的大型体验店。“价值上百万的原木整装如果不让消费者亲身感受，很难果断地作出决定。”杜长江直言，旗舰店的建设就是为了展示原木整装的魅力，给予消费者一看到就能感受到的震撼。

有了大店，有了交付的良好口碑，客户自然不成问题，其中设计师之间口碑相传，带来了大量客户。杜长江透露，卓木王30%的客单都是设计师带来的。“高净值人群的装修，一般都会有设计师掌控，设计师也希望能够找到靠谱的供应商，完美落地设计方案，不给自己惹任何麻烦，卓木王也就在这方面显示出了优势，一个设计师做好了，会将良好口碑传递给更多的设计师，客户也就源源不断地涌进来。”一些异业联盟的高定品牌接触到的客户需要原木整装，自己做不了，也会推荐过来，杜长江表示，“根本原因就是卓木王做原木整装真的很靠谱”。

当然，口碑的打造在新时代需要新的方式。在抖音、小红书等社交平台，卓木王也开设了官方账号，通过短视频、直播等方式，对原木整装产品进行详细说明，对原木整装的成功案例进行分享，以培养潜在用户。“一旦有人需要原木整装，就能方便地找到我们。”杜长江称这些平台主要就是为了种草，最终实现“做原木整装，就找卓木王”这样的理想。

北京商报记者 赵述评 王思琦