公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者，四种角色，疫情下都在做些啥？

2022年5月14日下午，北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，分别从四个角度，做出独到的解读。

作为公司的全局运营者，蔡兴国认为，疫情下必须动起来，跑不了就走，走不了就爬，总之一定要动起来。

博洛尼定制CEO蔡兴国

以下是分享实录：

吴厚斌：据我了解，在疫情防控最严的上海，4月份博洛尼业绩不但没有下滑，而且做到了历史最好成绩，增长率在全国排名第一。作为博洛尼CEO，又是市场业绩的操盘手，蔡总是如何引领上海员工取得这样的业绩？

蔡兴国：博洛尼最近很多的创新和打法都不是自上往下的，而是自下往上的。当员工有了想打赢胜仗的决心、信心和意志力的时候，他们聚焦的都是方法。在4月上海疫情严重以后，我们就想着必须要动起来，疫情只能将我们的动作放慢，但不能阻止我们动起来，在这个过程中有五点思考。

第一是所有人不能停止行动，至于怎么动、动得好不好、效果好不好，那都是结果，但一定要动。越困难的时候，领导带头干，同甘共苦。当时的打法是，我作为上海店的督导，每天和上海的销售、店长开会，看看他们需要什么样的资源，核心就是直击一线，领导带头干。当团队有了士气，方法自然就有了。

第二是每天要复盘，复盘的核心是让组织里那些真正优秀的人把方法、能力转化成组织能力，整个过程中团队都是“比学赶帮超”，如果每一个人都得到了成长、进步，疫情过后我们的组织、团队一定会更有信心。

第三是要树立英雄，这个世界是遵循“逆势法则”，而不是正态分布的，在团队里一定有非常优秀的人，20%的人创造80%的业绩，所以这个英雄一定要树立起来。

第四是不能让雷锋吃亏，一定要及时奖励。我们让利的目的，一是为了企业自救，让客户得到实惠；同时让员工有活干，有足够的收入继续生活下去。所以树立英雄的同时不要让雷锋吃亏。

第五是与优秀的企业老总们交流，越困难的时候越要走出去。我最近和纵总见面的频次是非常高的，我要创造很多机会跟他们学习，在这个过程中我也感悟到了一点，其实每个企业都会有周期性、结构性的问题，越困难的时候，越有可能是调整结构的最佳时期。

困难的时候，反而是改革大踏步的最好的时机。当下定了决心，就要有迭代思维，要有快速动作，这个过程中有了从上至下的共情力，只要组织的信心和决心还在，所有人都保持着一个作战的状态，比如博洛尼全部区域经理没有一个在北京总部，全部去到代理商的一线，帮他们做营销、获客、梳理流程，这个过程中我们作为带头的人，其实是最幸福的一件事。

吴厚斌：听说最近博洛尼推出了一个“足不出户云定制”，这是不是应对疫情的一个重要举措？对于体验性极强的定制家居来说，云定制怎么能够让消费者相信呢？

蔡兴国：云定制是博洛尼北分团队创新的一个营销打法，核心是“一店一区一策”。一个店面一定要针对一个小区来制定不同的营销策略，因为所有当下要解决的问题就是新客户怎么来，现有的客户怎么通过生活方式、怎么通过后疫情时代，大家对新生活方式的需求或者思考，怎么做三厅合一等等。店员都在家，设计师也在家，原来生意忙的时候，大家可能会挑单子、挑客户，但现在都慢下来以后，反而可以针对不同的客户，多对一的服务方式，通过户型讲解、需求深度的交流。

真诚是最核心的，对客户好，客户是能感受到的。店员跟客户交流的时间上投入越多，客户放弃的概率也越小。

“一店一区一策”下，每个店面里都有不同的小区客户，有忠实的老客户，也有新客户，每一个客户对于一个品牌的认可、理解，购买产品的原因，一定要搞清楚。有的是奔着设计、颜值、美来的，这种客户很容易形成企业价值观的共鸣，这时候给客户一定的政策，他愿意去拉更多的客户，比做O2O的效果更好。

通过这次疫情我们反思，怎么维护老客户，用心服务客户，再有困难的时候，他就愿意主动帮你，这个事大概率就成了。

吴厚斌：疫情常态化可能是未来的大势，如何面对这样的形势，实现企业的稳定增长？

蔡兴国：悲观、焦虑实际上是没有用的，这个时候用什么样的心态看待这个世界，这个世界就会用一种什么样的结果来对待我们。所以保持正向的态度、保持前进的动力，一点一点做，哪怕是倒下，我们也希望是最后一个倒下的。希望大家在疫情下都能健康、快乐！

北京商报记者 孔文燮