公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者，四种角色，疫情下都在做些啥？

2022年5月14日下午，北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，分别从四个角度，做出独到的解读。

作为公司决策者的代表，纵瑞原认为，疫情带来了很多的市场不确定性，对于企业来说，最重要的是在不确定的市场里，找到自己的确定性。

TATA木门董事长纵瑞原

以下是分享实录：

吴厚斌：面对疫情带来的市场变化，作为企业的重要领导者，您经历了怎样的心路历程？有哪些深度思考？

纵瑞原：疫情带来的市场变化，实际上是市场变化的一个新阶段。2018年是家居建材行业的一个分水岭，由于经济结构的调整，家居企业开始从原来的粗放型向精细化转型、深耕，2019年大家在慢慢转变，2020年开始有了疫情，至今三年，让变化进一步加速。但是这个变化不再像以前一样是确定的，而是存在很多无法预判的不确定因素。在不确定的市场变化下我们应该做什么？我认为，不确定性是预知不到、甚至决定不了的因素，与其因为不确定性忧愁、消极，不如冷静下来，在不确定的市场中，找到自己的确定性，即自己确定的优势、真正的核心竞争力，去把它发挥到极致，送给客户。

每一个企业无论从品牌传播、运营优化还是渠道开拓，都应找出自己的确定性，并思考你能通过这个确定的优势给客户带来什么样的价值？怎么能把这些确定性做得更好，从而提升经营业绩。这是没有任何花招可耍的，就是要看你的产品是否具备足够的核心竞争力，服务和品质能否真正赢得客户信任。

TATA木门从今年3月份开始，总部带头让利，让城市终端具备更大的竞争优势，也让员工真正把好价格、好产品、好服务带给客户。截至目前，TATA木门第一季度业绩超过预期，在这种态势下，5月份的任务加重了一些，但各个区域也干劲十足。

吴厚斌：刚刚您也提到，TATA木门一季度业绩超过预期，我们了解到，TATA木门各地团队表现得都很优秀，上海团队在全员居家隔离的情况下，实现了签单数再创新高。深圳团队三、四月份订单高达700单，订单占比率突破45%，其中6个门店突破50%。北京团队也创下了5天时间签单1593户的新佳绩，能否详细介绍下是如何做到的？

纵瑞原：以北京团队举例来说吧。北京市场今年到目前为止我们还是保持着增长的，第一季度增长了30%左右。能5天签单1539户，我觉得原因有四点。

第一，充分激发了员工的意愿度。一个事情成功不成功的核心，在于员工愿不愿意干。让员工愿意干，这不是一朝一夕形成的，而是长期积累下来的。我们这两年进行了组织调整，开启了“合伙人”计划，充分调动了员工的意愿度。

第二，探索了新的营销通道。当下市场流量入口太多，抖音、小红书、社群……没有哪一个是绝对垄断的。面对不同的入口，海陆空全面作战，不断进行新尝试，不停地反馈、总结、优化、深化，开辟新的营销渠道。这也不是一下子能成的事，比如直播，我们现在有一部分城市是在做24小时的，有的做12个小时的，不停地去做、积攒、沉淀，才能形成新的有效通道。

第三，总结出了方法论，给出了具体的打法。授人以鱼不如授人以渔，但是针对不同的人、不同的店，到底是该授鱼还是渔，需要因地制宜，不能概而括之，针对具体的店面、具体的人，给出相应的打法，让员工有方向也有方法。

第四，总部带头、领导带头也是非常重要的。疫情以来，我们190个运营人员，没有一个在北京总部的，全部都去了一线，即使被隔离的，也跟一线员工隔离在一起。有些人出差到了负责的城市，为了等核酸结果就在车站睡了一夜，还有人直接到了就被隔离的。困难很多，但我们都能坦然面对，因为大家都有一个共同的目标，那就是行动起来，去服务好客户。   

吴厚斌:疫情防控或将成为常态化，您认为在这样的情况下，应该保持什么样的心态？

纵瑞原：首先，大家都照顾好自己，照顾好自己也是对国家、对政府最大的帮助，如果每个人都好了，疫情的影响就会过去了。第二，不要消极，大家都带着积极的心态来面对这件事情，做自己能作主的事情，干自己能作主的活儿。

北京商报记者 孔文燮