渠道不多，模式颇新；产品不多，专业性强；规模不大，效益很好——无论市场如何波诡云谲，日子总是过得不错，这就是家居行业的隐形之星。

2022年新年伊始，北京商报特别策划“寻找家居隐形之星”系列，解读他们独到的经营秘笈，首个关注的是木秀合集。开设一个会所、打造一个团队、聚焦三种客户，木秀合集创始人周秀娜用这三招玩转了进口地板。

木秀合集创始人周秀娜

“隐于林”的会所

古语云：“木秀于林，风必摧之。”

周秀娜却说：“木秀于林，隐于林。”

木秀合集的会所，隐藏在京密高速边上的孙河52号文创园区内。一棵大树枝条伸展，一幢小楼若隐若现，推门而入，一个个真实的产品和空间扑面而来：木纹的吧台、木椅搭配的茶台、木质的楼梯、木条镶嵌的酒柜、木块串成的椅子……

林木掩映下的木秀合集会所

“你可能不会相信，这些产品几乎都是用进口地板制作的。”2022年3月初，春意初萌，阳光映射下的木秀合集会所里，熟练地泡着茶的周秀娜意定神闲，与北京商报记者聊天如同好友叙旧。

随便数一下，这个会所里集聚的进口地板品牌就有20多个，个个来头不凡，如奥地利皇室御⽤地板品牌Admonter安德蒙特、意⼤利地板⽣产和销售龙头企业ITLAS、芬兰总统府御⽤地板品牌PARLA、由波兰⾸富迈克尔•索罗创⽴的波兰Barlinek等。

“我们的工作就是用这些本来设计就与众不同的进口地板产品，为客户设计更加与众不同的作品，帮助客户提供空间解决方案。”周秀娜透露，木秀合集以一个会所的形式存在，不到大卖场去和友商竞争，买卖却没有少做，“至少在疫情下我们的日子过得还不错”。

聚焦三种客户

“坐在会所里悠闲地品茶，就能等来买卖?”

面对北京商报记者这样的“刁难”，周秀娜莞尔一笑：“我们只需要把产品卖给三种客户：一是熟人，二是同行，三是设计师。”

“熟人”，是用过木秀合集产品的老客户，二次装修或者家人、同事、朋友装修时要用地板，第一个就会推荐给她。

“同行”，是周秀娜的行业朋友，或做木门，或做壁纸，或做瓷砖，或做涂料，或做家具，一旦需要地板，就介绍到木秀合集。

“设计师”，则体现出木秀合集不同的价值——产品本身能帮设计师实现一些特别的设计，周秀娜的团队也能帮设计师完成客户需要的苛刻设计。

用进口地板块串联成的椅子，曾获得设计大奖

用进口地板进行家居空间定制，可以创造出特别亮点，是熟人、同行和设计师三种客户都喜欢木秀合集的根本所在。比如，木秀合集代理的进口地板品牌安德蒙特，可以定制表底板同质同厚的“奥利奥”结构，墙⾯、顶⾯、隐形门、家具、摆件都可以定制，还可以配套同样颜⾊的楼梯，效果比纯实木更好，稳定性更强。

木秀合集所在的孙河52号文创园区，毗邻北京中央别墅区，园内邻居也大有来头，隔壁的大道戏剧谷就是陈佩斯工作室，一个高端艺术圈层正在这里形成，人们到这里不仅看产品，而且找灵感。木秀合集也因此逐渐从进口地板产品的提供者，转向玩转进口地板的设计方案与生活方式整合者。

良好口碑的秘密

熟人愿意再次购买、同行愿意互相推荐、设计师愿意用这里的产品实现设计，三种客户如此忠诚与稳定，缘于木秀合集的良好口碑。

良好口碑从何而来？周秀娜的做法是：用自己的团队，切切实实做好每一个细节。比如安装，一般人都是委托第三方平台，而她却坚持自己培养师傅，为客户提供自有安装服务，为此她不惜给安装师傅买保险。

周秀娜另一个不俗之举是将核心员工从打工者变成合伙人，其中负责安装服务的师傅就占有两席。这些合伙人形成一个强大的核心团队，为自己干而不是为别人干，活儿自然漂亮。

用进口地板做的楼梯，风格与众不同

“木秀于林，隐于林；⽊秀于你，则成林。”周秀娜用这两句话归纳“木秀合集”这个品牌的含义：品牌无需高调，员工相互成就，口碑赢得客户。

北京商报记者  谢佳婷/文并摄