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“二房东”变身苹果网店大户 山西运城拼出10亿元的秘密

出处:北京商报 网编:王巍 2021-10-28

采收期连受强降雨、冰雹等不利天气因素的影响,今年,山西运城苹果的上市期比往年晚了10多天,但这并未影响苹果发光出彩。10月下旬,运城苹果在各大电商的销量较去年同期接近翻倍增长。在拼多多平台,这些优质苹果在去年的销售额达到10亿级。

在运城苹果爆发式增长背后,很少有人能了解“果二代”如王震、张哲恺们辗转奔赴电商的纠结。面对时代变化,较之前人以批发为生的致富经,他们选择了另一条更为陌生的路径,却也因线上精准销售收获了甜蜜的馈赠。

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坐庄苹果“二房东”

山西不仅产苹果,也是一个巨大的苹果“仓库”。数据显示,目前,当地水果种植面积为330万亩,年产量能达600万吨,共17类210个水果品种。此外,当地还建有恒温保鲜果库810座,总贮量达到170万吨,是华北地区重要的果品贮藏基地和交易集散中心。

如此多的苹果能汇集于此,源于山西运城在上世纪90年代兴起的一场“断园运动”。所谓“断园”,指的是买家在苹果采收期前,根据经验判断产量,以买断形式承包果园,采收后再交回的买卖形式。据临猗县宏都果品有限公司负责人赵学升回忆,一些“断园”老手在果园走一圈,对产量的估计可精确到千斤以内,加上对果价的预判,一次买断后,便能在半个月内收益几千元到上万元不等。

很快,致富经一传十、十传百。从万荣县高村乡丁樊村,到周边的连高村、贾村等地,再到山西临汾以及陕西渭南的韩城、大荔、合阳一带,农户们不仅在当地做起了“断园”生意,还去往外地将苹果运回冷库贮藏,再销往全国各地赚取价差。

一代代山西运城人分享着前人的财富密码。有人曾统计,在10月丰收季,每天从陕西拉回运城万荣的苹果至少100多车。运城万荣县的“果二代”王震深深记得,自2003年起跟着父母跑市场,其中广西南宁的档口生意尤为火爆,越南商客络绎不绝,“苹果拉到市场,不用卸货,车屁股对着车屁股,直接装车,发往越南”。

赵学升对往日兴盛的场景同样记忆犹新。上世纪末本世纪初,全国不少县城苹果小贩都从南宁市场拿货,他每日从临猗开到南宁,两辆大卡车装满果子,一到市场,一天内就卖光了。

然而,时过境迁,网络购物的兴起开始冲击着当地人经年累月构建的批发网络。在赵学升的账簿上,苹果的销售速度从一天两车变成三四天甚至四五天一车。档口生意呈现出滑坡的迹象,很多小县城也孕育出了自己的批发市场。赵学升不得不意识到,必须要做出一些改变了。

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打破历史舒适圈

虽有想法萌芽,但要是真做起电商,对线下批发轻车熟路的运城人们更多是一头雾水。纠结了三年后,赵学升找到王震,劝说他试试做水果电商,却被一口拒绝。毕竟,网店经营涉及到店铺运营、物流发货、售后维护等各个环节,与实地踩点拿货批发的“套路”相差太大。“因为不会做线上运营,我曾派人到各地线下商场发放传单,推销网店。结果不出意外,收效不太好。”赵学升说道。

运城临猗县的“果二代”张哲恺也有动过做电商的念头。他曾在一家快递公司工作,拣货时发现大多数包裹都来自拼多多,便跃跃欲试。尽管想法被母亲泼了冷水,但线下经营日趋困难促使着他在2017年开了一家网店。

王震则是因遇见懂行的周杰,才立刻拍板了要做电商的决定。周杰曾学习过电商相关知识,比较下来,他觉得新商家更适合去拼多多。“其他平台商家要通过直通车、坑位费等方式获得商品曝光,但拼多多依据自研的农产品批量上行算法,以商品流的方式,精准匹配消费者。而且,拼购将消费端分散、临时的需求,在时间和空间上形成归集效应,能为合作社提供长期、稳定的订单。”他如此解释。

一开始,周杰选择销售优质的膜袋苹果。这些从小长在“温室”里的果子果面光洁,比起采用“膜袋+纸袋”双套袋种植的纸加膜苹果,价格也有优势。而在供给侧,王震牵头的鹏凯果业集结了200多户当地种植户保证货源。2019年5月,鹏凯果业成为运城当地第一批尝试转型升级的电商商家。仅运营了3个月,两人的拼多多店铺就做到了日出近万单的规模。

和曾经的“断园运动”一样,电商也能致富的消息很快在运城传播开来。运城市在2018年10月披露的《农村电商发展现状初探》中援引映潮科技电子商务大数据的分析指出,2017年,运城市网商密度为19.08%,仅次于太原市,而网商的活跃度达到24.18%,超过包括太原市在内的山西其他城市。

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销量下跌也求品质

但触网不久,周杰发现,部分当地商家只比价格不比质量,销售那些果皮有斑点、品相不怎么好的次果。于是,他决定在拼多多上探索一条品质升级之路,维护当地苹果的商誉。

而事实上,当周杰提出入驻拼多多百亿补贴,销售比膜袋苹果品质更好但价格也贵出整整一倍的纸加膜苹果时,王震沉默了。“换品涨价必然重创店铺销量,那么,果库工人怎么办?快递趁机涨价怎么办?合作社那些膜袋苹果的种植户怎么办?”王震必须要考虑换品带来的一系列影响。

另一方面,他们又很清楚,只有实现苹果的分类、分级销售,让膜袋苹果和纸加膜苹果都能通过“农地云拼”精准匹配喜欢它们的消费者。小至店铺,大至整个当地苹果产业,才能健康有序地发展。

果不其然,两人放手一搏更换商品后,店铺订单量从前一天的1万多单断崖式地直降到3000单。“一时间,所有客服全都扑上去解释纸加膜苹果有何不同,‘跪求’老客户尝一尝新果子。”周杰说,百亿补贴做活动时会有官方补贴,这部分补贴在当时帮助他们平抑了涨价带来的部分负面效应。

扛过最难捱的开端,当越来越多人尝到纸加膜苹果的口感后,鹏凯果业的店铺销量慢慢回升。大半个月后,订单量就达到了最高5000单/日,虽不及过往,但销售额已基本持平。

在此之后,周杰更有动力在线上销售高附加值的苹果。2020年圣诞节,他筹谋销售印字平安果。起初,王震并不看好,只批了一台印字机的钱。结果,这些线下难销的印字苹果就像所印的“锦鲤”二字一样,没花一分推广费,就日销7000多单。最终,由于印字机开足马力也印不过来,链接只能下架。今年,周杰一口气申请了五台印字机,准备再战圣诞节。

由此,鹏凯果业的发展思路启发了一批当地同行。“品质高、利润厚,谁不想做?”张哲恺称,很多商家都已在积极“换脑子”。运城扮演着北方苹果集散地的角色,当地商家遍布各大产区,人们意识的变化也带动着陕西、甘肃等地苹果产业的发展。

触网激发供给韧性

据中国果品流通协会近日发布的《2021产季苹果产销形势分析报告》判断,2021产季,苹果总产量预计超过4500万吨,较去年小幅增长。

线下转战线上,促使着“果二代”们对供给侧各个环节进行升级改造。由于订单量上涨,王震安排了更多工人承担打包、发货,这些工作机会被优先分配给合作社的种植户,助其增收。平常,打理果园之余,种植户们也可到果库帮忙,获得额外收入。王震表示,由于拼多多单量稳定,合作社目前已实现统一选种、统一采购农资、统一种植标准、统一收储销售,农民入社意愿高,200多农户形成合力,又从供应链端保障了店铺的可持续发展。

一个小小的网店背后,生长出庞大的供应体系。在拼多多上,山东荣成的悦多果业目前拼单已超10万+,而这背后依托的是其2300亩高标准果园、1.2万吨的气调保鲜库、6000平方米食品级加工分选车间和斥资近千万从法国进口的全自动分选机。

“80后”新农人张阳则是2017年开始在拼多多上销售水果至今,最高日销逾2万单。据了解,今年盐源苹果季,他们自建5000平方米的标准化果库、引进600万元的自动分拣包装设备,并在当地直接承包果园,推动“离太阳最近、离城市最远”的丑苹果直达城市。

“对于主销线下的农户而言,市场波动会影响他们的收益和种植积极性。通过苹果‘双11’,我们希望充分发挥平台市场信息更灵敏、精准直连产销的优势,提振国内的苹果消费,助力更多果农‘回血’,进一步提升产业链韧性。”拼多多农业项目负责人表示。

在10月27日,拼多多推出苹果丰收季直播及万人团活动,联合山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆六大苹果产地,开启苹果“双11”。截至28日中午12点,平台的苹果销量达500万斤。从产销区域来看,山西、陕西和山东三大产区位居苹果销售榜前三;而广东、江苏、浙江三大销区则摘得苹果消费榜前三。

更多好果走出大山

实际上,作为一种常见的大众水果,苹果在中国的栽培历史超过2000年,形成了渤海湾、西北黄土高原、黄河故道及秦岭北麓、西南冷凉高地四大主要产区。目前,我国栽种的苹果品种包括红富士、国光、花牛、嘎啦等,其中,红富士是拥有较大优势的“苹果一哥”,在2019年占据了全国苹果总产量的75.98%。

与此同时,不同产区的苹果各有特点。论品牌,烟台苹果家喻户晓;论颜值,洛川苹果赏心悦目;论肉质,甘肃花牛是制作宝宝辅食的佳品;论汁水,山西运城人说,咬一口万荣苹果,得咽两口才能说出话;而论甘甜,新疆阿克苏苹果的冰糖心令人回味无穷。

为匹配平台逾8亿用户分级分层的消费需求,寻找他们最想咬一口的好苹果,拼多多选果团队自8月起就深入山西运城,陕西洛川、礼泉,山东荣成,甘肃天水、庆阳,四川盐源,新疆阿克苏等优势产区,调研种植情况,培训、发展更多强供应链的产地商家入驻。

据介绍,苹果“双11”期间,拼多多将在供应端坚持“源头分级、产地直发”的模式,销售端借助百亿补贴、限时秒杀、万人团等扶持资源,助力产地农户丰产丰收。

“目前,上亿年销售额的运城苹果商家已有一大批,平台希望借助百亿补贴等通道,在未来1-2年内帮助运城苹果产区再培育20家水果龙头企业,助力当地苹果产业优质优价,继续大幅提升这个十亿级产业带的整体价值。”拼多多相关负责人表示。

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