诗米克工厂场景 企业供图

外贸制造企业或许得不到“6·18”的偏爱。纵然电商企业们已经将“6·18”炒的狂热，但制造商企业们还是站在门外的局外人。

按照往年，企业早在四月份就已经完成了“6·18”备货和出货，如今不但时间延后，“6·18”订单量还同比下降30%。这是嘉洲鞋业在今年“6·18”时期面临的尴尬。

此外，国内电商平台林林总总，本就不熟悉电商运营的制造企业，还要较劲脑汁学习各家电商的规则和诸多“暗门”，例如引流款、利润款的合适占比到底是多少？电商热销的品类为何自己卖不动？到底要如何调整才能适应电商订单灵活、短生产周期的节奏？

想要让外贸制造企业融入“6·18”，显然是一场马拉松式的长跑。

“‘6·18’单量同比下降30% ”   热闹终究属于别人

各大电商企业构建起的“6·18”繁华，并不适用于所有企业。电商企业宣称“6·18”是助力企业绝地反击的“回血”之战，对于部分企业来讲是纸上谈兵。

即便“6·18”已然人声鼎沸，但部分外贸制造型企业依然还没有完全从疫情中恢复过来。

“受国内外疫情影响，‘6·18’的订单量同比下降了30%。”东莞市嘉洲鞋业有限公司（以下简称“嘉洲鞋业”）市场部负责人郭俊婕向北京商报记者坦言，按照往年，企业早在四月份就已经完成了“6·18”备货和出货，而今年的时间有所延后。

“4月份，欧美国家的订单出现暂停或取消的情况。5月份本是外贸的销售旺季，订单甚至会爆单到下半年，但今年的订单排期就停留在6、7月份。”郭俊婕坦言，“目前东莞仍然有一些工厂没能复工，我们的部分供应商也遭遇了这样的情况。所以今年在订单排期、供货方面都做得很谨慎。”因为订单缩减，在5月份，嘉洲鞋业的工人还无法实现全勤工作，一个月仅工作15天，

在部分业内人士看来，受国际的疫情变化等因素影响，国内今年的外贸走势仍然存在不确定性。

转型内销奔赴线上   “工厂难以跟上生产周期”

对于诞生于1989年的嘉洲鞋业来说，早已不是首次体会这样的紧迫感。若是将时间拨回到10年前，经历了2008金融危机的中国传统制造企业们，已经感受到外贸订单萎缩的危机。因此，从2010年起，依仗代工的部分传统制造企业们试图开启自有品牌，将主动权重握于手中。

服装制造企业江阴仁茂商贸有限公司推出了自有品牌诗米克。不过，外贸与内销“两条腿”该以怎样的节奏迈步，国内线上渠道做什么品类，江阴仁茂商贸有限公司初期试水时并没有成功。

“我们不想放弃擅长的外贸业务，因此选择了外贸与内销并行。”诗米克品牌营销负责人卞芳称。然而，在发力电商渠道上，诗米克看到了女装在国内电商上的庞大需求，于是想着追逐这一潮流，实现短时间内进入中国市场的目的。

“我们没有选择自己擅长的童装类目，而是选择了当时线上颇受欢迎的女装。”结果是：在追逐爆款的同时，工厂难以跟上生产周期，而团队也缺乏电商运营经验。卞芳直言，该项目在运营一年后遭遇亏损，“外贸赚的钱几乎成为了自有品牌的学费”。

嘉洲鞋业在奔赴线上时，也经历了相似的阵痛。嘉洲鞋业也有自己的品牌——斐爾。2015年，斐爾在电商平台上的首个网店开张，便经历了首次触网的不适感。“国外的客户会偏向于批量购买，因此工厂已经适应了批量生产的运作模式，”郭俊婕解释称，“然而国内电商平台会更倾向于短平快、小而精的生产线，需要工程对订单需求进行快速响应，一时间工厂较难适应。此外，我们不太能理解国内电商的玩法和规则，所以首次试水遇到了失败。”

制造企业们之所以愿意“回头”在国内电商上试错，海外市场不景气只是部分原因，更主要是因为国内电商发展正处于发展的黄金期。天眼查数据显示，2015年，全国注册的电商企业超过2500万，其增速更是达到了2010-2019年间的顶峰，为74.95%。

在这十年间，综合、垂直、导购、SaaS技术服务等电商如雨后春笋般涌出，而斐爾、诗米克等传统外贸企业寄予期待的自有品牌们，则在电商沉浮的江湖中，一边积累线上运营经验，一边寻找适合自己的路径。

电商调性存差异  制造商只能投其所好 

“回顾这几十年，我们不断在内销市场中试错，发现错误，总结错误，在断舍离中寻找当下适应自身的一种发展模式。”郭俊婕说道。

传统制造工厂与各类电商的磨合，逐渐加深了彼此间的协同与理解。2019年，斐爾尝试与爱库存合作，然而刚开始起步就遇到了难题。郭俊婕发现，和其他鞋类商家相比，品牌的销售业绩不太理想，在其他电商平台行得通的产品结构和款式，在爱库存上遭到了冷遇。

在了解爱库存客户群体，以及销售渠道的私域性后，斐爾调整了货品结构。斐爾将引流款的比例从原来的10％调整到40％，利润款从原来的60％下降到40％。此外价格偏向中高端，做品牌调性的款从30％下降到20％。郭俊婕发现，在一系列调整后，斐爾当前的月销量能达到3000双。

在其他的线上渠道，斐爾则以订单制为主。斐爾不会直接面对消费者，而是与集中采购货品再销售到电商平台上的采购商合作。

其实，为了能有效迎合内销市场，特别是电商的订单需求。斐爾花了2-3年的时间，对研发、价格结构以及生产线进行了调整，并增加了精品流水线。不仅如此，斐爾还与合作的供应商沟通，让彼此配合与理解短平快的生产模式。现在，无论是几千双还是几百双鞋的订单，斐爾都能灵活完成，甚至能随时备好原材料，以较短的时间完成订单交付。

诗米克在经历女装的失败后，回归了其擅长的中小童装品类。“从传统的电商到现在的新兴电商，我们一直在关注电商发展，不断地调整运营方式，由于平台间的流量是不一样的，所以我们会根据数据来精准匹配产品。”卞芳说道，在汲取了天猫、爱库存等平台经验后，诗米克在商品品类上，会多组合一些不同品类的货品，比如上衣、裤子，以及内穿外搭的衣服，来增强关联销售。

在郭俊婕眼中，近年来工厂与电商的协作配合，源自于对用户需求的理解更为深刻，而优质的供应链依然是核心，“在新一波制造业供应链改革的浪潮下，中国制造商的优势将更多体现在创新层面，以及柔性供应链的打造上”。

北京商报记者 王晓然 何倩