“双11电商王”三只松鼠欲冲刺线下万家门店。1月15日，三只松鼠相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，2025年三只松鼠开店目标是开设1000家投食店，1万家松鼠小店。在产品品类上，未来零食占比有望超过坚果。业内人士认为，万亿级零食市场是三只松鼠急攻线下的主要原因，三只松鼠主营品类较为单一，而门店扩张也是为其拓展新品提供战略支撑。但是，在休闲零食领域，无论是良品铺子还是来伊份都在线下深耕多年，在激烈的市场环境下，三只松鼠若想在2025年实现1万家松鼠小店的目标，仍面临很多挑战。

线下加速

1月15日，三只松鼠相关负责人在接受北京商报记者采访时表示，2020年三只松鼠投食店目标200-250家，松鼠小店1000家。2025年开店目标是1000家投食店，1万家松鼠小店。

三只松鼠线下进击之快，从联盟小店的开店速度来看更为直观。北京商报记者梳理发现，2016年三只松鼠在芜湖开出首家线下投食店，从0家到100家，三只松鼠用时11个月，从100家到200家，仅用时4个月。截至目前，松鼠小店已开278家，2019年累计销售额超2亿元，其中部分松鼠小店实现盈利，平均小店一年250万-260万销售额。2019年投食店超100家，平均投食店一年700万-800万销售额。

“三只松鼠线下收入中95%来自投食店和松鼠小店，三年后线下目标占比提至40%以上。”三只松鼠相关负责人向北京商报记者透露。

据了解，目前三只松鼠的销售渠道分为5种，以京东、阿里为代表的电商渠道、基于微信生态圈的社交电商、线下的直营连锁三只松鼠投食店、以零售通为代表的2B分销渠道以及正在尝试的松鼠小店。

三只松鼠官方介绍，投食店是三只松鼠直营店，所有投食店都是由三只松鼠总部直接运营，店内所有的员工需经过长达几个月的培训方可正式上岗。而松鼠联盟小店是主人和三只松鼠一起开的店，介于直营店和加盟店之间的联盟店模式。所有愿意开松鼠小店的主人，都有机会申请运营一家自己的松鼠小店。

“对休闲零食市场而言，下半程竞技已然开场，线下增长空间巨大。”经济学家宋清辉认为，据三只松鼠财报，2019年上半年，三只松鼠线上营收占比近90%，占据绝对比重。线下再造三只松鼠，将为三只松鼠千亿战略目标的达成提供有力支撑。

零食加量

“三只松鼠急攻线下渠道的主要目的是加快实现自身定位的转型速度，逐步丰富产品品类，改变人们对三只松鼠坚果企业的固有认知，实现从单一坚果品类向多元化零食的转型。”业内人士认为。

2019年6月，商务部发布《消费升级背景下零食行业发展报告》显示，中国人一年吃掉2万亿元零食，预估2020年将突破3万亿元。艾媒咨询调查显示，超市、专卖店和个体门店仍然为主要的零食销售渠道，占据90%的销售份额。

面对万亿级的零食市场，三只松鼠相关负责人表示，目前，三只松鼠坚果比重已下降至50%以下，零食比重提升至35%左右，未来零食占比有望超过坚果比重，并将有4个超50亿元大单品，11个超10亿元的大单品。

诞生于2012年的三只松鼠起源于一家卖坚果的天猫店，借助中国电商东风高速发展，2016年营业收入已超过44.2亿元。不过，面对电商红利见底，增量难觅的困境，三只松鼠在2017年“双11”销售额增速明显下滑，和前几年两位数增长落差较大。数据显示，2017年，三只松鼠“双11”销售额为5.22亿元，与过去翻倍增长的水平形成对比，2014-2016年，三只松鼠的“双11”销售额分别达到1.02亿元、2.66亿元、5.08亿元。

不同于以往专注于坚果领域，三只松鼠品类扩充的野心越发明显。2019年11月7日，三只松鼠曾推出11款零食新品，除了一款小包混装的“每日坚果”，10款新品涵盖了巧克力甜品、辣条、牛肉、烧烤、麻辣香锅、方便面等。

三只松鼠创始人章燎原曾表示，直到2019年7月，三只松鼠才真正决心集中精力做好产品，密集上线新品。预计三只松鼠每个月将上线10款新品，每款在早期设定销量指标，价格不是首要考虑的因素，目的是为了获得足够的市场反馈。

目标激进

业内人士分析称，在休闲零食领域，无论是良品铺子还是来伊份都在线下深耕多年，而当年一起搭上电商“顺风车”的百草味也重启了“回归线下”的计划。在激烈的市场环境下，三只松鼠五年落地千家直营店、万家联盟小店的目标过于激进。

截至2019年12月31日，三只松鼠直营店108家，联盟小店278家，共计386家。从数量上看，这一量级与来伊份和良品铺子仍有不小差距。目前，良品铺子以武汉为中心，密集布局湖北、湖南、江西等中部地区的门店达2000余家，来伊份以上海为中心，集中布局江浙沪地区的门店达3000余家。

中国食品分析师朱丹蓬认为，得益于三只松鼠连续多年线上销售第一以及同名动画片等周边产品开发，线下布局具备一定的品牌优势。不过，与来伊份、良品铺子等同类企业相比，三只松鼠线下布局的经验和模式都不够成熟，在急速扩店的情况下，难免会遇到各种各样的问题。

事实上，除了来自外部同行的竞争压力，三只松鼠线上线下“内战”也是其线下门店扩张的掣肘。此前，多位三只松鼠小店店主向北京商报记者表示，三只松鼠线上单品多于线下，店内货架部分空置，相同产品线上价格也低于线下，很多消费者比价后都会去线上购买。因此，面对三只松鼠自身线上店的价格竞争，三只松鼠小店很难实现盈利。

宋清辉指出，线下门店是依托于物流网络支撑的地区来布局，如果物流网络支撑不到位，门店开的越多，亏的越多，风险很大。因此，在布局线下门店的同时，后台供应链能不能实现高效、敏捷的响应，将会是三只松鼠运营的一大挑战。北京商报记者 钱瑜 王晓（图片来源：三只松鼠官网截图）