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专访克拉斯家居董事长王大为:进口家居运营商的发展秘诀

出处:北京商报 作者:谢佳婷 网编:谢佳婷 2021-11-11

2021年的冬来得比往年更早一点,进口家居运营商更早就感受到了冬的寒冷。就连有着高端进口家具“超级买手”之称的某进口家居运营商也慢慢消失,甚至负责人都被列为执行人。

但也有例外。当北京商报记者走进克拉斯家居北京旗舰店,准备专访克拉斯家居董事长王大为时,却意外地见到一番热闹的景象。那天傍晚,店内盛装布置,投影、舞台、座位、西餐都配置齐全,这里即将举行全球期待的国际知名家居品牌MOROSO的2021新品发布会。热闹的不仅仅是发布会现场,而是“克拉斯家居活得很好”。纵使在疫情下,克拉斯家居的经营依然保持着增长态势。

图片来源:北京商报

克拉斯家居董事长王大为

为何克拉斯家居能在疫情下逆势发展?王大为表示,一个进口家居运营商能够发展的秘诀在于,无论环境如何变化,最关键的是要掌握最好的资源,并提供最好的服务。

疫情下的“利好” :代购没了

“疫情也给进口家居运营商带来了一点‘好处’,那就是代购都被堵死了。”

产品缺货、海运费用涨价……疫情下,很多进口家居运营商感受到了冷。但王大为却看到了另一面,“疫情也给进口家居商业带来了一点‘好处’,那就是代购都被疫情堵死了”。

在进口家居领域,代购一直占据着不小的市场。对于消费者而言,有人带着出国一趟,既能旅游又能亲自到工厂选购,省了钱还玩了,何乐而不为?对于代购来说,在动辄几十万甚至上百万元的进口家居交易中分羹一杯,也是一门不错的好生意。而疫情因素让这块市场骤然消失,回到了正规渠道的代理商手中。

王大为对待疫情颇为乐观,在他看来2020年没有预想中的坏,2021年也没有预想中的好。“克拉斯家居这两年总体比较平稳,去年比预想中的好,今年没有预想的那么差,海外供应商几乎都恢复了,从去年下半年到现在,交货期都没有影响,唯一一个不利的因素是海运费涨价和等待期长,不仅运费涨了五六倍,周期也长了,以前海运需要30-45天,现在需要40-60天。”

如何让原代购的流量进入克拉斯家居?为了增加与他们的互动和黏度,低调、“高冷”的克拉斯家居玩起了直播。“过去酒香不怕巷子深,现在酒香也怕巷子深,为了能够更好地触达消费者,从去年开始我们就经常做直播,效果很好,上周末还做了一场,做直播主要是为了宣传品牌和引流,购买大宗、大件、大金额的家居产品消费者还是会到线下来体验。”王大为表示,除了直播以外,克拉斯家居还在抖音、小红书等平台做内容营销,通过各平台将意向客群引流到线下门店。

运营商的较量:手握什么品牌

“克拉斯现在运营着20多个国际大牌,刚开始做的时候选的还是国人喜欢的品牌,现在挑选的是能够引领家居行业潮流的真正国际大牌。”

某进口家居运营商的失败,其实是从一开始选品牌时就注定的,拿到手的品牌很少有称得上真正的国际大牌的,在人们出国少、信息不畅通的过去,国人“崇洋媚外”的心理驱使下,运营商在米兰展上随便挑几个牌子引回国都能卖,但现在信息透明,小品牌忽悠不成大牌,而且如果拿到的不是国际大牌,没有品牌积淀和运营技术的支撑,相当于只是购买了样品到中国来开店,获得的厂家支持也少,能成什么样完全看运营商的本事。

谁能手握真正的国际大牌,抓住最好的资源,是运营商之间的较量,在这场较量中,克拉斯家居下手较早,而且拿上手的都是真正的国际大牌,而后来的一些运营商,有些选品牌时就不专业,另一方面真正的大牌也所剩无几。于是,克拉斯家居就成为国内罕见集聚了Fendi casa、Armani/casa、Cassina等20多个国际大牌的家居运营商,不仅引进世界知名大牌,产品也是世界同步的,从MOROSO将亚太地区的2021新品发布会放在克拉斯家居就可见其地位。

“在这儿发布2021新品的MOROSO也是去年新拿的品牌。”王大为表示,最近新拿了4个品牌,其中包含意大利顶级厨房品牌和意大利第二大家居集团。“不同时期选择方式不一样,刚开始挑选的是认为国人喜欢的,现在挑选的是真正引领家居行业潮流的国际大牌,也是被世界知名设计师、优质运营商接受的好品牌。”

冬天,有人觉得寒冷,有人在运动取暖,王大为不愿评价同行,他自己对行业颇有研究,却一直认为懂得不够,坚持学习,持续创新。

克拉斯的未来:服务创新

“服务要创新,未来会围绕客户体验进行全方位的创新,让客户省时、省心、省力,而后开心。”

如何持续在进口家居运营赛道上领跑?克拉斯未来的竞争力又在哪?王大为目光坚定地给出了一个看似并不新颖的答案——服务创新。

“厂家和运营商的关系其实是鱼和水的关系,不是纯买卖的关系,而是一种合作的关系,甚至是长期合作的夫妻关系,我们是品牌的延伸。”王大为指出,家居行业挺有意思的,厂家的信誉和声誉很多时候并非是品牌自己建立起来的,大多是通过运营商和经销商建立起来的,如果经销商在一个城市很弱,这个品牌不可能有好的口碑,因为家居用品和酒、烟等产品不一样,它需要有体验,要安装……运营商的选择对品牌来说至关重要。

在克拉斯家居北京旗舰店,看到的不仅仅有家居产品,还有音响、电视、健身器、空气净化器、酒具、餐具、艺术品等等,完全可以一站式购齐。“克拉斯家居卖的不是产品,提供的不是产品的一站式购齐,而是生活方式。”王大为颇为骄傲地强调,他们的一线销售人员与客户的对话早就不是停留在打几折上,销售人员和设计师能十分好地满足客户对于搭配、设计、售后服务的需求,提供的是生活方式,满足的是他们精神共同富裕的需求。“卖单品的时代已经过去了,我们是在卖生活方式,卖文化。”

克拉斯家居追求的是,消费者买到了心仪的产品,还会自豪地说,在克拉斯家居买的。为消费者提供正品只是基础,服务才是高附加值。未来,克拉斯家居将进一步围绕消费需求创新服务。

北京商报记者 谢佳婷

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