在潘家园与京东拍卖合作的线上古玩城中，有多家扎根潘家园市场超十年的老商户。据铭帅玉器店主刘丛介绍，自己16岁时跟从家人来到潘家园做起玉石生意，与这里结缘已有近20年。眼下，铭帅玉器已经成为京东拍卖平台珠宝玉石类最受欢迎的店铺之一。紧跟市场趋势，调整经营策略是能够在文玩市场站稳脚跟的关键，之前经历的更多是经营品类的调整，现在是经营模式的改变。迎来线上风口，其配货策略再度“上新”。

北京商报：经历了摆摊、坐店到线上经营，这一过程中您的经营思路发生了怎样的变化？

刘丛：2009年铭帅玉器正式在潘家园开张。以前摆地摊是进货再卖货，主要是积累资金。但开店之后是从源头做起，自己购买玉石，开设工厂，培养手工艺人加工玉石首饰和摆件，打造自己的品牌。2018年8月潘家园与京东拍卖达成线上古玩城的合作，我是首批入驻的商户，现在是线上线下的两手经营。

北京商报：疫情期间的市场生意是如何开展的？玉器市场受到了怎样的影响？

刘丛：潘家园市场复工20多天来，市场通过严格落实疫情防控措施，确保防控复工两不误。商户要入市，先要审核登记，通过体温检测、手机行程跟踪，以确保体温无异常，在京隔离满14天，才能办理入市手续。商户承诺每天进行体温检测、摊位配齐防疫物资等。

因非常时期停工许久，货源、渠道都收到了影响。大家在做的文玩生意基本都是在消化库存。玉器的生产周期比较长，从工厂开工，加工、雕刻、抛光到完成进入商家，差不多需要两个月时间。所以市场的恢复还需要一个过程。

北京商报：作为京东线上古玩城中具有代表性的商户之一，您能否谈谈经营经验？

刘丛：有潘家园市场方的背书，也为个体商户的经营提供了很大便利，比“单打独斗”好很多。潘家园的品牌已经自带了流量，在线下市场和各个渠道都会帮商户的网店做多方的宣传；通过各类活动的开展，也起到连带效应。潘家园商户入驻线上，还会免缴一些费用。

从常年的实体店经营扩展到线上，经历了很多考验。最重要的是根据不同客群需求进行货源准备。由于关注线上拍卖的人群多半有捡漏心里，我在经营初期会用许多特价的商品吸引客人，网店内主营较低端的玉器。等形成了一定的关注度，顾客们了解店铺之后，开始逐渐调整为高中低三个档位的货品，不断轮换交替上新。目前来看，百元至千元左右，价格适中的手镯、吊坠等女性饰品在线上卖得最好。

北京商报：管理市场店与网店的精力是如何分配的？

刘丛：实体店，商品陈列好，顾客上门后，通过实物把玩，材质、工艺的解说，促成交易，我们得心应手了。现在来看经营网店的工作量较大。我们目前日均线上上货200余件，需要为每件货品拍摄照片并搭配文字说明。平台对图片和文字有统一的要求，一个商品的橱窗展示栏内是6张图，详情页是8张，所以一个货品14张图片。加上前期的处理和编辑，工作量不小。目前店中有几个人手一起运营，包括客服、美工等，我们时常熬夜。

北京商报：文玩线上经营的难点何在？

刘丛：货品不牵涉质量问题，所以售后服务都比较好做。唯一一点，有些顾客会表示有色差。因为我们拍摄是在LED灯光下照的，比较利于物品的展示，有人会觉得实物颜色不够鲜亮。此前会有些顾客反应这些情况，我们现在已在文字描述中说明了。平台也有专员处理类似的纠纷。

对于一些同行来说，线上经营的前期工作比较耗时耗力，对上货准备图片和文字不熟悉，有些人做了一段时间就放弃了。他们往往存在一个误区，就是认为线上生意在短期就能有很好的收益。其实实际情况并非如此，贵在坚持。

北京商报：线上经营的下一步，是视频直播吗？

刘丛：潘家园市场已经引入了直播的模式，在淘宝、微博等平台展开，对于商户来说都是好的示例。潘家园市场的相关工作人员也对我们商户进行了相关的指导和知识普及，下一步也是鼓励大家投入运营中。各行各业，线上市场都是个大趋势，文玩也避免不了，以后都是圈内人的标配技能。

北京商报记者 胡晓钰