自2015年玉石市场行情进入“冷静期”开始，侵袭玉石市场四年之久的寒冬至今尚未散去。不少经营玉石的店铺都面临着经营困境。但潘家园内的铭帅玉器似乎并未受寒冬的影响，店内人来人往，生意做得风生水起，而这都得益于老板刘丛独到的经营策略。

和田玉高仿滚籽（左）与原皮原色和田玉（右）的差别

20年前，年仅16岁的刘丛跟随亲戚从家乡河南南阳镇平来到潘家园经营玉石生意，在有着“中国玉雕之乡”的南阳镇平，几乎家家户户都或多或少能跟玉石生意挂上钩，在这里长大的孩子，也耳濡目染地从小就能辨别玉石的真假与优劣，刘丛也不例外。

当问及第一桶金是如何赚来的时，刘丛不假思索地回答，是诚信。“那时在地摊上认识了一位顾客，因为一直秉承着诚信经营的理念，出售的每一件商品都货真价实且价格不高，一来二去就与顾客建立了信任，后来这位顾客在我这里购买了许多商品，也是他让我有了能够在潘家园立足的资本。”刘丛说道。

直到今天， 刘丛将诚信经营视为经营过程中最重要的事情，铭帅玉器店内的商品，无论是低至几百元的批发玉石挂饰，还是高达十余万元的玉器摆件，店主刘丛都可以保证是纯天然无酸处理的天然玉石。

斗转星移，随着刘丛的生意逐渐步入正轨，他在潘家园开店的想法也逐渐提上了日程，2009年5月，刘丛的这家“铭帅玉器”正式在潘家园开业。刘丛告诉北京商报记者，摆地摊和开店是完全不同的经营思路，以前摆地摊是进货再卖货，是进行资金积累的过程。但开店更多的是要进行全产业链的运作，打造自己的品牌。

开始进行全产业链运作的刘丛决定不再采用以往进货再卖货的方式经营，而是从源头做起，自己购买玉石，开设工厂，培养工人加工玉石首饰和摆件。决定开店后，刘丛做的第一件事就是以8万元的价格购买了一块原石，切开四半后发现，里面能够开出来的和田玉连8000块钱都不值。“当时已经确定3/4都要扔掉了，但打开最后那1/4时奇迹发生了，一刀切下去后雪白的和田玉上出现了一道翠绿色，也就是人们常说的和田玉带翠，玉中之绝品，是和田玉中罕见的极品。”虽然已经时隔十年的时间，但刘丛说起这段往事的时候依然难掩兴奋。

2015年前后，玉石市场在经历了几年前的爆发式增长后，市场中的燥热逐步消退。整个市场趋于理性和谨慎，玉石市场的定向性消费降低，高端客户日益减少。靠着敏锐的嗅觉，刘丛率先嗅到了市场冷静期的来临，于是快速进行经营策略调整，由原本经营大型和田玉摆件转为批发零售经营。

刘丛说，“我们转型的速度非常快，在当时市场低迷的时候我及时调整了经营策略，不能再一味地制作大型玉雕摆件，而是根据消费需求调整货品类型，并向批发玉石首饰类商品发力。诚信经营，薄利多销就是破解市场冷静期的办法。”

如今，刘丛店内来往的人们总是络绎不绝，其中不乏一些分销商和专门做玉石直播销售的主播们。而在互联网电商引领的新消费逐渐改变热门消费习惯的当下，刘丛也积极求变，探索新的模式。去年底，在潘家园正式入驻京东拍卖后，刘丛也作为潘家园内的第一批商户参与到了互联网交易的潮流中来。入驻9个月来，京东拍卖上销售额最高曾达到30万元一个月，通常情况下的销售额也在一个月10万元左右。在谈及生意平顺的经验时，刘丛说，诚信经营是永恒的法则，其次还要有敏锐的嗅觉，善于洞悉市场的风向并积极接受新事物。

北京商报记者 宗泳杉