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新买家入手千万级拍品成趋势

——专访西泠印社拍卖总经理陆镜清

出处:典藏周刊 作者:徐磊 网编:段跃 2019-03-15

经济环境的持续下行,似乎难以挽回艺术品市场的颓势,拍卖企业也遭受着前所未有的压力和挑战。对于市场环境的变化,西泠印社拍卖也有着同样的感受,但却仍然保持着80%以上的成交率。那么,西泠印社拍卖总经理陆镜清究竟有着怎样的生意经?

时间回到1979年,陆镜清那时刚刚进入艺术品行业,从收藏家、艺术品经纪人再到2004年掌舵西泠拍卖至今,这40年一路走来有太多的辛酸,他却从来没有离开过。

正月初十,当大家还沉浸在年味里的时候,西泠印社拍卖团队已经在京津两地开始征集,而带队的人正是陆镜清。

“其实,征集工作年前就开始了,做拍卖一直都是这样的节奏。之所以把征集放到北京和天津,首先是因为西泠在北京设有办事处,而且京津两地的业绩和市场份额也在不断增加,我们近期还在考虑换一个四合院作为与藏家交流的地方。”陆镜清说道。

市场永远都是残酷的,在经济形势好的时候,几乎所有的拍卖行都能赚钱,然而市场一旦陷入低迷,从征集到招商都会面临各种考验。近年来,为了缓解成本压力,不少拍卖企业关闭了招聘通道,甚至还在不断裁员。

陆镜清坦言,“西泠征集的时候也会有压力,因为经济不好,藏家的观望情绪会加重。市场形势的变化,对这个行业造成了很大的影响。我认为这个行业最关键的是信心,要对市场未来充满信心”。

“对拍卖市场过分看低或看好都不行,关键要看这个拍卖公司真正做了什么,服务品质如何,品牌的信誉和创新能力如何,这些综合因素决定了市场对企业的关注度。从西泠拍卖的专场表现来看,还是令人欣慰的,而且利润还在上涨,说明我们的业务模式是一个良性循环。”陆镜清补充道。

这的确有些令人困惑,市场遭遇调整,西泠拍卖的买气还在上涨?2018年秋拍中,《石渠宝笈三编》著录之方琮《扁舟载鹤图》是一件难得的生货,委托人给出的底价仅为3.8万元,西泠团队经过分析给出估价1500万元,最终经过激烈竞投以1840万元成交,超出底价400倍之多。由此可见,若想赢得市场的认可,除了对市场的专业把握,还要有对市场和藏家的充分尊重。

最令拍卖市场关注的,除了重量级的生货,还有生面孔的新买家,而这似乎也已经成为衡量拍卖企业优劣的又一标杆。对于陆镜清来说,新买家的增长也是他最引以为豪的事情。

“我们每年至少增长新买家600位左右,这个数字很重要,新买家的进入才能显现出品牌在大众心中的重要性。同时,新进场的买家也与以往有很大的不同。以前新买家最高也就买几十万的拍品,但2018年西泠拍卖有多位新买家入手了千万元以上的拍品,越来越多的新买家为拍卖市场注入了新鲜血液。”

对于即将开槌的春拍,陆镜清表示信心满满,“今年春拍肯定比去年秋拍的规模更大,专场会更多,成交额也会更高,一方面为西泠拍卖十五周年庆典拍卖做铺垫,另一方面,通过周年庆的成交情况来优化下一阶段的目标”。

人物专访

北京商报:如何看待南北方拍卖市场的差异?

陆镜清:南北方差异还是比较大的,比如南方藏家可能关注好玩的、内涵的、能够走入生活的,北方藏家则更关注重要的、高价位的艺术品。南方藏家在买艺术品的时候,大都不是从生意的角度去买,也不是根据投资产生的利润或是为面子而举牌,而是根据嗜好去参与竞拍。

从收藏门类看,南方比北方有更大的广度,普及性要比北方好一些。还有一个是南方藏家买艺术品很低调,很多是朋友之间赏玩的,而且会固定拿出一定比例的资金买艺术品,这已经成为一种生活习惯。

■北京商报:客观而言,西泠拍卖的成交额不算最高,但成交率却是最高的,如何看待这一现象?

陆镜清:最初开始做西泠拍卖的时候,这个品牌就是一张白纸,后来的发展都是靠我们这个团队一步步绘制出它的蓝图。品牌是一个广度的、良好的总体印象,我们不是一味强调规模,更希望做长久的品牌。另外,如果拍出20亿元,经营和团队也要跟得上这个成交额,我们每年招聘三到五次,现在有200多位员工,团队很大一部分都是人才储备,为的就是满足十五周年以后的战略规划。

西泠的成交率一直都是特别稳健的,达到81%-83%,这是非常高的。我们在几个方面严格把关,一是真伪把关,只要征集团队有异议,并且具有说服力,这样的作品就不能上拍。其次,还要考虑能不能拍掉,基本上有把握才能收,这是对自己负责,也是对买家负责。另外,征集过程中还要有一个对艺术价值的把握,不能误导买家,要把真正的艺术作品推荐给买家。

■北京商报:西泠印社迎来115周年之际,恰逢西泠拍卖走过15个年头,如何回顾和评价这些年的发展?

陆镜清:西泠印社这个品牌至今已经有115年了,我认为,西泠拍卖正是基于百年沉淀和发展走出来的品牌,回顾这15年,沉淀下来的精髓就是坚持。

现在都在提转型升级、做强做大,我认为这都不是主要的,西泠拍卖的企业宗旨是做一个百年企业,定位不一样,做事的方式就不一样。西泠拍卖走到现在靠的是什么?是一种精神,一种文人的精神,这种精神也在很多具体工作中体现出来,比如我们会考虑推出的艺术品是否代表了优秀的、民族的东西,拍品的广度和深度以及对艺术的梳理对市场产生了怎样的影响等等,我希望西泠印社这个品牌用拍卖的形式再传100年。北京商报记者 徐磊

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