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混搭产品卖设计 梵宝伦突破家具经销模式

出处:家居产业周刊 作者:谢佳婷 孔文燮 网编:王巍 2018-12-12

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梵宝伦店面占据了东四环红星六层整整一条过道的两侧,外墙全部用大理石瓷砖。 

选一个品牌,开一家店卖产品,这种传统的经销模式在需求整体下滑的今天,正让众多家具经销商面临生死考验。2018年12月10日,北京商报记者在走访红星美凯龙东四环商场时,发现占据3000多平方米黄金地段的梵宝伦,已经脱离单纯的产品销售,利用自己对生活方式的理解,以买手方式选择不同材质、风格、厂家的产品,根据生活方式设计进行混搭,为不同生活习惯和性格特征的消费者提供量身定制的家居解决方案,闯出一条家具经销商转型升级之路。

买手:整合产品资源

在梵宝伦店内走上一圈,可以看到各种家具,从床、床垫、沙发、椅子到茶几、餐桌,几乎覆盖了所有软装品类,更令人惊讶的是,3000多平方米的店中汇聚了时下流行的简约、轻奢、新中式等各种风格的产品。丰富的产品资源,使梵宝伦始终站在时尚与潮流的前沿。

“我们的产品来自广东、江苏、浙江等地,经过严格筛选,产品一定是符合时下潮流,并且品质上乘,不满意的随时可以退换。”满世界飞,出入各大家居品牌工厂,在全球无数个品牌中精挑细选,充当买手,是林俊杰的日常,作为梵宝伦家居掌门人,挑选品牌、挑剔质量是他思考得最多的一件事。

整合产品不是梵宝伦的独创,但是传统经销商在整合产品的同时往往让厂家增加了风险。某国际软体家具品牌在成都的经销商,为了增加产品品类,从当地小厂购进一批茶几作为沙发配套,茶几还没卖出几套就被工商抽检查出甲醛超标,让厂家声誉受到一定影响。相对而言,买手式经销商不打厂家品牌,以自己的品牌形象面对市场,风险由自己承担,要是产品卖得不好,品质出了问题,砸的可是自己的牌子。为此,在潮流与性价比以外,质量就成为梵宝伦选择产品的第一个关键词。

设计:混搭生活方式

随着人们消费观念的提升,价格低的产品不再那么受主流市场的追捧,人们更关心的是产品是否环保、质量是否过关,兼具功能性、时尚感以及可以张扬个性的设计,更加受“80后”、“90后”年轻消费群体青睐。但仅仅是卖产品,早已经过时了。

“22万元是最后的成交价,对于我家180平方米面积来说,已经很划算了。”2018年12月10日15时38分,在雕刻着精致花纹的桌椅面前,李女士与梵宝伦设计师敲定了一单生意。

22万元成交的,并不是普通的产品,而是一整套混搭的设计方案,简约中融合了新中式,给人一种新鲜又时尚的感觉。陪着李女士选购的,也不是普通的销售员,而是专业的设计师,根据她家里空间大小、功能要求以及个人喜好进行设计,将具有相似风格的产品进行混搭,从而设计出李女士十分满意的整体解决方案。

“买家具就跟喝茶一样,走进一家茶庄,有普洱茶、铁观音、菊花茶等各种品类,没有什么特色,如果将普洱茶和菊花茶组合成‘菊普’,说不定就会有人喜欢这种新口味。”在林俊杰的茶道逻辑下,通过混搭创造出新的价值,也寻找到新的家具经销模式:不卖单一的产品,而卖混搭的生活方式。

定制:销售员成设计师

家住朝阳区的王先生准备装修房子,最近十分喜欢逛家具店,上一套房子装修时给他心里留下的结至今未解,当时他在一家以橱柜和衣柜为主的品牌门店中看中了一款很时尚的衣柜,在另一家门店选中了一套沙发,两款产品虽然都属于中高端系列,后来摆放在家中却怎么看怎么别扭,不仅风格不搭,而且设计感相去甚远。“这一次可得吸取教训。”王先生向北京商报记者表示,他意外地发现,梵宝伦不是卖某个品牌或某个厂家的产品,也不是卖某一种风格的产品,而是一个个生活空间,家具、配饰乃至灯具,都精心组合成整体,一看就是自己喜欢的那个范儿。

“网上只能买单件产品,真正的配套还得有体验感,有设计理念。”林俊杰已经将他的销售员全部培训成设计师,为不同生活习惯和性格特征的消费者提供量身定制。客厅里,沙发是一个品牌,茶几、边柜属于别的品牌;卧室里,床和床垫是进口的,床头柜是铜质的,梳妆台是木质的,却来自不同厂家,风格完全融合;餐厅里,桌子是一个品牌,灯和椅子又是另外的品牌,却成为一个和谐的整体……这样的定制设计,消费者获得了满足感,经销商还在厂家面前具有了更多的话语权。

在“经销商没法活了”的论调中,梵宝伦用独具一格的创新模式,闯出了一条家具经销商转型升级之路。

北京商报记者 谢佳婷 孔文燮

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