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百强家具陈晓太:“70后”如何征服“90后”

出处:家居产业周刊 作者:记者 谢佳婷 网编:尹文武 2018-09-05

  

黑森林、新罗马、马丁、新德堡、欧福莱、哈利木屋……这些人们耳熟能详的家具系列,都有一个共同的品牌——百强家具,其中最老的黑森林系列已经畅销了整整15年。百强家具公司总裁陈晓太,是这些产品系列的创意者与规划师。在他的掌舵下,百强家具用不断创新的产品服务于“50后”、“60后”、“70后”、“80后”,只会超前,从未落伍。2018年9月的上海国际家具展上,一个全新的现代中式系列将正式亮相,围绕着消费变化,百强家具正在展开一场深刻的变革。陈晓太这个“70后”家具老炮,拉开了重构产品矩阵征服“90后”的序幕。

别用解放前的课本教学生

市场环境变了,消费群体变了,企业的决策也必须变,产品更是要适应这种变化。2018年8月底,陈晓太在接受北京商报记者专访时,以一个浅显的比喻来形容这种变化:别用解放前的课本来教现在的学生。

百强即将在上海推出的现代中式系列就是以“90后”审美需求为核心升级打造的一款新品。陈晓太介绍,结合现代与中式两大备受市场热捧的主流风格,现代中式系列将以一种全新的产品形式为消费者提供紧随潮流的产品体验。不同于所谓的新中式系列,这款产品无论在风格还是使用体验上都定位于“90后”的审美消费习性,萃集现代简约和中式古典的经典设计元素,无论是融于现代还是中式家居空间都毫不违和,进一步满足“90后”对风格一体化、多元化的家居审美需求。

“‘80后’的审美强于‘70后’,‘90后’的审美又强于‘80后’,这些审美上的微妙变化,恰恰折射出了家具企业未来发展的大趋势,不断与时俱进,推陈出新,紧随主流受众审美进化的脚步是必须的,因为不变或者变得慢就得死”,作为一个地道的“70后”,陈晓太的创变之心仍然火热。

到农村卖婚纱注定没销量

在别的企业创变维艰的时候,百强却在产品创新升级道路上跑得飞快,甚至快到让陈晓太都觉得该“刹车”了。创新要有市场依据,设计也要考虑受众人群,陈晓太如是比喻:“到农村卖婚纱注定没销量。”

谈及百强麾下的美式风格经典——美伦漫步系列,这位一身创新冲劲儿的百强掌门人满是唏嘘。几年前备受市场青睐的美式风格甚嚣尘上,针对市场需求,陈晓太精心研发了这款高端实木材质打造的美伦漫步系列。让他不解的是,这款连自己都非常满意的经典设计产品面世后却销量有限。经过市场调研后才发现,美式田园风格的主流消费人群主要是年轻人,而年轻受众有一个特点就是消费能力有限,尤其是对于价格敏感人群来说,通体纯实木打造成本高昂的美伦漫步系列就成了可望不可即的奢侈品。明明设计和品质都无可挑剔,却偏偏因为市场定位的尴尬不得不忍痛断腕。

因为忽略市场受众,产品设计超前、创新过度,百强的弯路也没少走。几番教训之后,陈晓太得出一个结论:不同时期上不同的产品。2016年,针对年轻消费群体设计的新德堡系列正式上线,它在用材上有意识地保留了原材的小结疤,不仅更显实木原材本色,满足了消费者对高端实木家具产品的需求,同时还大幅提高了材料的利用率:由于不用截取结疤木材部分,实木出材率从原来的30%提升到了50%,成本降低价位同步回落,尤为符合年轻主流群体的消费心理。

“两年前的新德堡系列上架后增长率提升非常明显,100多家代理商竟然实现了店店盈利”,讲到这儿,一片明悟后的陈晓太意气风发,原来做产品不光要与时俱进、敢于创变,还需要找准市场,创新有道。

把一个苹果连核吃掉

随着大家居时代的来临,家居领域趋于细化,同时步入整合期,如何找准市场创新升级显得更为重要。陈晓太认为当下的创新已经不能局限于产品的创新,新时代背景下需要一种符合大家居趋势的综合式创新。

“在过去,我把客户比作苹果,那时满地都是,咬一口不好吃,扔了。现在走好几步才能发现一个苹果,所以特别珍惜,甚至连苹果核都吃了。要让过去的10个客户花100万,转变为1个客户花100万甚至更多,在我的店里,客户可以把该花的钱都花掉,同时带走一个完整的家。”陈晓太说的这个“店”正是在北京城外诚家居广场即将开业的百强+生活家大店,作为百强综合创新模式下的第一个试点,百强+生活家将以定制加传统结合的模式为客户提供全方位的一站式家居购买服务。不同于一般家具企业的全屋定制噱头,陈晓太始终认为家居空间中70%都是标准化产品,真正需要定制的只有30%,只有将那30%的定制品质做好,以成品和定制完美结合提供整体解决方案,这才是理想的定制家居生活。所以在百强+生活家大店,消费者不仅随处可见门类、墙壁系统、家具、床品、窗帘、壁纸等所有家居成品,只要看到的,“除了人(导购员)不卖,其他都卖”;另外在定制板块中,用户还可享受到实木、皮革、金属、石材等百强深耕多年的专业定制服务,最终由店内常驻设计师量体设计全屋配套风格,提供完美的一站式家居购买场景。

“玩儿传统板式定制我玩不过欧派、索菲亚,但要玩儿实木、皮革等定制它们也甭想超过我,成品家具不需要多余的定制,但在专业定制的品类里,我们会做到最好”,陈晓太对百强的定位非常明确,只做自己擅长的,扩张并不等于发展,这样才能把整个苹果吃掉而不至于噎死,同样这也是他理想中的大家居综合性创新模式。未来的百强家具,也将成为一个集传统家具、家装服务、定制板块于一体的综合性专业家居服务商,陈晓太站在了征服“90后”消费主流的新起点。

北京商报记者 谢佳婷

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