吴裕泰董事长、总经理赵书新率队到基地严筛新茶品质，请回老茶人开发失传工艺，让百年吴裕泰历久常新。 

吴裕泰见证了改革开放40年，吴裕泰董事长、总经理赵书新从超市行业进入吴裕泰时，赶上了第四个“十年”的尾巴。他凭借在上一个“十年”中积累的连锁零售管理经验，形成一套全新的茶企管理模式。将现代零售理念嫁接到吴裕泰日常运营中的做法，赵书新也遇到过质疑。在茶企业绩普降的时候，吴裕泰逆势而上，今年业绩实现两位数增长，让吴裕泰的员工在行业“寒冬期”，依然觉得“有点暖”。这份“暖”让员工对赵书新的“不确定”变为“确定”，在后续企业升级改革中，赵书新也得到了员工的支持。同时吴裕泰也跟上时代的步伐，在下一个“十年”走出不输时代大梁的风范。

传统零售蜕变现代零售

销售人员倚在柜台后，身后是散茶桶，这是大多数传统茶叶店内的景象，多年前吴裕泰门店内的场景与这相差无二。现在，开放式的陈列柜中摆放已包装好的茶叶，茶礼盒与散装茶分区域摆放、茶叶按照价格从低到高依次陈列，2017年赵书新在兼任吴裕泰总经理职务后，对门店商品陈列进行了一次彻底改造。

赵书新希望经过摆放的商品能与消费者形成“对话”，这个过程中，经营者的消费意念也会传达给消费者。显然，曾以传统形式陈列商品的吴裕泰门店，不符合赵书新的要求。

堆头、陈列、关联产品……在赵书新谈到吴裕泰门店转型时，零售行业的专业术语提到的频次非常高。在赵书新看来，走进一家商店，店内的动线设计、店内布局、商品摆放、非实物布置等都会影响消费者最终购买的商品。消费者往往因为购买茶叶走进吴裕泰的门店，在茶叶旁边摆放与茶叶搭配使用的茶具、茶杯等商品，让消费者在买茶之余，了解茶具并形成购买力。

仅是商品陈列变动，尚不能达到赵书新的目标。在产业迭代令人目不暇接的时代，品牌需要造势，博得消费者关注。“有节过节，无节造势”的理念便是赵书新从超市管理中迁移来的经验。赵书新对超市管理得心应手，不过吴裕泰每一次促销中都有“茶文化”理念的体现。今年过年期间，吴裕泰推出“旺年约花茶，就选吴裕泰”的主题促销活动，将传统狗年“旺”与吴裕泰经典花茶融合在主题中，在促销的同时宣传品牌文化。

茶不仅仅是饮品，还是一门艺术。吴裕泰不想固化消费者心中的形象，就要不断突破产品界限，留住消费者对吴裕泰的关注度。吴裕泰带着“老字号”标签，却没有停止对新品的追求。

在这样一个改革中的新经济时代，让“老字号”跟上“新市场”，需要企业重新定位品牌价值所在。今天的老字号更需要以工匠精神体味品牌背后的文化价值，打造更多国家名片。以吴裕泰销售的老北京四季茶为例，该产品即将升级为“吴裕泰四季茶”，升级后的产品更有文化韵味。新品将“老北京”三个字淡化，意在弱化产品的地域性。另外，“吴裕泰四季茶”还将搭配名家水墨字画，通过“古韵”向消费者传达茶艺术。

门店体验化改造

改革开放40年，消费从互联网爆发、线上流量枯竭，发展至越来越多的人回归线下、实体店“体验为王”的阶段。相较于新兴业态，老字号在新渠道未见得有优势，而开设品牌升级版体验店、多年积累下来的实体资源让新业态望尘莫及。“2018年，吴裕泰将对现有门店进行改造，增加门店销售的商品品类，同时增强体验功能”，这是赵书新向北京商报记者提出的品牌升级计划。

现在已不再是“只要有产品产出，就会有人买”的时代，购买交易的环节成为体验消费中的一环。吴裕泰门店从整体装饰到背景音乐，从实物到非实物改造都在贴合茶文化；从视觉角度，消费者进入吴裕泰前门店便能看到茶绿色的清新装饰。“好的茶叶专卖店，不仅要激发消费者的购买热情，还要丰富消费者对茶的体验层次。我们卖的不只是茶，更是一种茶文化氛围”，赵书新表示。原本用来终结消费的交易环节，成为当下消费体验的另一种开始。

元旦春节期间，为了推进门店体验升级、增加感官体验，赵书新经常会骑着自行车往来于各个门店之间，了解门店改造进展，跟店内员工了解改造的难处，以便于及时解决问题。赵书新认准门店升级改造能为经营带来效果，在60天内开了4次调度会，使门店完成了升级改造计划。门店体验化改造与超市化商品陈列结合，吴裕泰的销售业绩实现两位数增长。

未来，吴裕泰门店都将向茶文化体验方向来改造、升级门店，例如增加现泡茶、茶具销售区域等，同时提升门店的经营坪效。据了解，经过升级后的吴裕泰前门店已由原来的收支平衡转为盈利。

据透露，吴裕泰王府井门店已于近日启动改造计划，目前设计师已对门店进行考察、设计。每家门店会根据所在位置的人群消费特征进行改造。此外，吴裕泰王府井门店还将设置茶生活体验区吸引年轻消费者。

任命老茶人严把质量关

在新消费、新零售等理念袭来时，吴裕泰灵活创新时，也有着“以不变应万变”。吴裕泰经营百年，品质是靠山。吴裕泰先后在浙江、云南、湖南、福建、海南、贵州、安徽等茶叶产地建立了自己的茶叶基地。与此同时，吴裕泰对茶叶的农残含量等理化指标把控严格，每年仅检测费就要投入上百万元，从茶叶源头保证了茶叶质量。

今年，在吴裕泰开启新一年的质检之旅时，赵书新不再一个人奔走在各产地之间。春节过后，他与一位有着30多年从业经验的老茶人，还有公司的质检团队一起踏上了与供应商“斗智斗勇”的寻茶路。

在吴裕泰花茶茶坯主产地——福建宁德，赵书新一个接一个地与供应商沟通原料所存在的问题。在指明原料的优点、缺点，让供应商心服口服的同时，吴裕泰还向供应商提供绿茶的“标准样品”，让供应商按标准供货。

吴裕泰质检之旅的底气来自于一位老茶人。赵书新讲起几个月前发生的“小插曲”，有供应商在原产地绿茶中掺杂了云南茶坯，老茶人品尝一口便指出茶叶问题，从供应端保证质量。另外，吴裕泰将供应商进行优势划分，让每一家供应商从事最擅长的加工操作，让茶质量再度优化。

在商品源头下过功夫后，吴裕泰将质检的范围扩大到销售终端门店。吴裕泰有近500家门店。对此，吴裕泰在今年6月展开“茶叶质量安全月活动”。 活动期间由公司高管与督导、质检人员组成的7个检查小组对全国部分连锁门店展开检查，包括直营店和加盟店，深入了解包括茶叶质量、门店管理等11个方面的内容。赵书新告诉北京商报记者，这项活动是为了告诉员工“百年老店是注重质量安全的”，以此强化员工的质量安全意识，做到下游销售与上游生产的协同发展。公司对门店的检查不局限于销售的商品，还对商品的保存环境进行检测。不合规的门店会受到罚款处罚，同时也将被列入企业黑名单。赵书新希望以公司对门店的检验行为，向加盟商敲响警钟，净化吴裕泰的销售环境。

学习

“创业容易、守业难”，吴裕泰发展至今，有对传统工艺的坚守，也有对新形势的判断。管理一家企业，缺的不是聪明的人，而是能够做出准确判断的人。

赵书新左手握着刚接手的业务，右肩扛着业绩压力，他坚信在“体验为王”的消费时代，将门店体验做到极致、发挥实体资源优势，才能留住消费者。面对员工的质疑，他坚持自己的判断，督促员工在整错的事情上花精力，带领吴裕泰在行业下行期实现业绩逆势增长。

在赵书新看来，他能尽快融入到吴裕泰运营中的原因在于“学习”。这个学习是归“0”。保持这样的心态虚心学习，学习前人的经验、最新的技术，把学到的前端经营理念与企业发展紧密结合，努力促进企业转型升级。

对话

赵书新：守住这个百年品牌不容易

保质 消费者喝百年匠心茶

北京商报：除了检验农残以外，吴裕泰还在哪些环节对茶叶安全进行把关？

赵书新：吴裕泰有常年合作的供应商，但并不是盲目选择。每年公司都会请专家、学者对供应商茶叶质量进行评价，评选结果也会成为吴裕泰第二年挑选供应商的标准。严格把关产品源头质量的同时，吴裕泰正在逐步实现茶叶从原产地到终端销售环节的全程可追溯，这项工作将在今年落地。可追溯是吴裕泰茶叶质量安全中的一环，实际上每年在茶叶质量检测上的花费就要超过100万元，除了要经过吴裕泰内部质检部门的感官检测外，还要送往国家质量监督检验中心、北京市茶叶质检站等第三方机构进行检验，确保每一批茶叶质量符合国家标准。

目前每家店面的储藏都有相应的标准，卖场、库房等会配有湿度计与温度计，确保茶叶储存在适宜的温度与湿度中销售。如卖场的温度要求在26℃以下，湿度在40%-60%之间。这样可以防止茶叶陈化。

电商 完善实体体验

北京商报：吴裕泰在天猫京东选择委托第三方运营，微商城为何选择自主运营？

赵书新：在互联网时代，相对于虚拟店铺，实体店所带来的体验尤为重要，从视觉、味觉、听觉等方面，营造独特的品牌体验。吴裕泰的微商城以门店为“仓”，向消费者提供线上下单后，邮寄到家或到店取货的服务。同时，消费者还可以根据微商城中标记门店的商品库存，避免出现到店却遇到暂时缺货的问题。这也是吴裕泰提升门店体验感的方式之一。未来微商城的功能还将不断优化。

创新 传达多元化理念

北京商报：吴裕泰对于品牌新品——冰激凌、冷饮产品的创新进度？

赵书新：推出冰激凌、冷饮产品是为了吸引年轻人。尽管目前这部分业务收入占比还不是很高，但吴裕泰还会下功夫运营，让“新”产品线更新，同时深挖茶产品背后的价值。除了茶冰激凌、冷饮以外，吴裕泰将研发目光置于茶食品领域，茶叶是慢消品，而茶食品是快消品，茶食品上市或将为吴裕泰带来更多的客流量、关注度。目前，吴裕泰已有茶月饼、茶爽口香糖、抹茶年轮蛋糕、抹茶奶酪等一系列以茶为主题的产品上市销售。

在品种创新方面吴裕泰也做了很多探索。最初，吴裕泰以销售茉莉花茶为主，这个主打品类贡献了50%的销售业绩。近几年，吴裕泰相继推出兰花花茶、珠兰花茶、桂花乌龙、玳玳红茶、茉莉红茶等更多茶叶口味。

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