主持人吴厚斌：线上线下究竟应如何互动，如何配合，才能走向共赢？品牌应该如何开发渠道，又如何进行创新营销，使品牌赢得消费者的心？

TATA木门

创始人

吴晨曦

做好电商

先做分利体系

TATA木门的销售做得很好，居然之家北四环店这个店单店能实现过亿元的销售额，增长率很好，互联网卖得也不错。我认为支撑销售增长有各种原因，第一是产品，第二是全国的渠道系统，第三是大家的共同努力。TATA现在在970个城市开了1500家店，还在陆续开，地级以上城市，几乎都是专注只做TATA一个生意，没有其他生意。

TATA电商销售也做大几个亿，很多人问，有什么方法？如果想在电商上卖得好，就得依赖分利体系。和经销商分利，直营公司26个，如果不解决好分利的问题，也不干活，别说经销商体系了。总部和下面子公司的分利体系都要设计好，是能让大家愿意去努力、愿意为消费者服务。

克拉斯家居

董事长

王大为

做好营销就是

做好服务

克拉斯建立20多年以来，一直提倡“两高”，即高品质、高品位；“两真”，即真品、真情。借助居然之家、红星美凯龙这样的好平台，把供应商的品牌推到千家万户，其实没有什么复杂的，就是做好服务。

前一段时间感觉做好服务很难，做好服务很累，为什么？我们也有困惑期。后来发现，只是把转型升级、做好服务作为一种口号来喊，没有实际落地，还是这个老板，还是领着这帮人，还是干着这些事，只是口号喊得不一样了。我们发现要想提高服务，就得引进更优秀的人才、淘汰原来不符合要求的庸人。踏踏实实搞自己的事，满足消费者的需求，给工厂多卖货，让员工多挣钱，引进更好的人才，这就是营销之道。

塞纳春天

CEO

刘荣

建立建材超市

实现明码实价

塞纳春天比较年轻，起步在互联网时代。当我们在网上做了几十个店铺、销售过几个亿的时候，可以实现线下沟通落地的目标了，从2015年下半年开始，乘着互联网家装的东风，在全国拓展了150个线下城市、200多个体验馆，把网上的建材结合整装，为客户家装+设计一体化服务。

去年9月我们感觉到应该可以实现我们当时的目标，就把我们体系内的建材分享出来，信息共享。我们全国200多个体验馆里的建材分散在全国各地，经过半年多的模式打造，在广州建博会上我们正式把它称为建材超市，包括前端设计、中端供应链、后端服务管理，都可以进行分享，让更多消费者买建材的时候通过建材超市明码标价、精挑细选。

酷漫居

创始人兼CEO

杨涛

以用户为中心

开创营销通路

酷漫居在营销方面，走出了一条很独特的路，可以归纳为四个关键词：一是定位，规避产品同质化；二是跨界，把动漫IP的元素应用到儿童家居行业；三是互联网+，酷漫居的成长主要在线上，在网上做得远远比线下要优秀；四是新零售，思考怎么把线下和线上通过互联网和移动互联网做有效的支撑。

从营销角度来讲，每一个企业都在以用户为中心，不断开创自己的营销通路，但是本质不会改变，就是要满足用户日新月异的需求。现在“85后”甚至“90后”都成了妈妈，这些人都了解互联网，所有我们做了大量的网络投入，包括在天猫、京东、唯品会、亚马逊等第三方的平台，这些平台上儿童品类第一名还是酷漫居。

贝朗卫浴

副董事长兼总经理郭琬怡

研发力摆在首位

经营消费者

一个做得好的百年品牌，一直持续做的是三种力量：一是品牌力，二是制造力，三是研发力。

中国的消费市场迎来了一次整合的新机遇。以贝朗为例，以前我们在品牌力、制造力方面说得多些，近期我们开始讲研发力，因为消费者的画像变了。以前我们研究得更多的是空间，要知道产品有没有空间使用，现在我们发现时间更重要，要考虑未来10年、20年城市化进程带来些什么变化，新生代的需求会发生什么变化。这必须将研发力摆在第一位，时间和空间都摆在我们的重度研发中，我们会用研发出的产品成果来经营我们的消费者。至于通过哪个渠道营销产品，我们研究的是能带着服务让客户感受到完整的产品链。