北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁段建军

日前，梅赛德斯-奔驰携旗下梅赛德斯-奔驰、梅赛德斯-迈巴赫、梅赛德斯-AMG及smart四大品牌39款重磅车型亮相2016北京车展。本次展会的最大亮点无疑是万众期待的全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车的全球首秀，在现场一经亮相即凭借领先时代的智能科技与开创全新格局的自信，展现了“全球最智能行政座驾”的实力。此外，全新GLC运动SUV亦同台完成了亚洲首秀，以动感前卫的外观与高效卓越的动态表现冲击跨界细分市场。同样以亚洲首秀身份参展的还有梅赛德斯-AMG C 63 S轿跑车与新一代梅赛德斯-奔驰SLC敞篷跑车两款杰作。作为梅赛德斯-AMG品牌全新力作，AMG C 63 S轿跑车同样继承了“非凡驾驭”这一品牌精神，演绎性能车巅峰实力。

北京车展期间，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司执行副总裁、负责销售与市场营销的段建军对梅赛德斯-奔驰2016年的战略规划做了详细解读。

多方合作成就好成绩

问题：无论品牌还是产品，梅赛德斯-奔驰当下都处于最强势的阶段，请讲一下这一路走来的历程。

段建军：2013年10月，我在新公司（BMBS北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司）成立半年后加入奔驰。今年一季度，奔驰的销量达到了10.5万辆，与去年同期相比实现了39%的增幅，并且是新公司成立以来第37个月的持续正向增长。这是一个非常不错的成绩。我们能够取得如此优异的成绩，与各方各面都分不开。

我常说，品牌就是树根，根系不够强，赶上大风大雨，这棵树瞬间将倾。产品力也固然重要，它是树干，是品牌的核心竞争力。对于我来说，日常工作所做的，比如销售计划、营销的商务政策、营销手段，比如我们用什么样的创意上市，我认为这些都属于树枝和树叶的关系，它们非常重要。而最终大家所看到的营销数字，这个最后的结果是我们和经销商合作伙伴共同努力所达到的。只有我们做好了这些工作，才可以看到我们的产品在经销商伙伴的展厅中开花结果，这是我所理解的营销工作。营销工作的成败与否，是一个综合的结果。当然，如果做到枝繁叶茂，营销工作就会落地开花，如果工作的本身存在失误，或者在生产端不能够给予足够的支持，我们也无法做好这些工作。

除此之外，股东相互之间的团结以及对职业经理人工作的支持也非常重要。过去我们经历过通过两个渠道分别销售国产车和进口车，从中我们吸取了很多教训。自销售公司成立以后这个问题有了解决，这种模式在行业内也是领先的。我们与自己的过去相比，39%的增幅是非常高的，但是如果说绝对销量的话，我们在德系三个品牌中仍然落后，当然这也给予了我们增长的空间。    

做正确的事并坚持做

问题：水满则溢，对企业来说最危险的时刻便是企业处于最高点的时候，请谈谈奔驰还有哪些不满意需要继续努力的地方。

段建军：在三个德系豪华车品牌中，一季度我们的全球销量与竞品相比略胜一筹。我们在中国的销量与竞品相比仍有差距，还需不断地向竞争对手学习，从而加强我们的工作。提到对未来工作的期许，希望在心态方面，我们可以有一个“事到盛时需谨慎，境当逆处要从容”的心态。

我认为，中国的汽车市场波动比较大。前两年车市增长可以高达30%-40%，当然最近也出现过低至1%的增幅（在国外汽车市场，1%的增幅已经是不错的成绩），这种波动不是在每个市场都能见到。因此，在波动比较大的市场最重要的事就是做正确的事，并且坚持做正确的事，少犯错误，这也是我们一直努力的方向。

E级车是最智能行政座驾

问题：请介绍下全新长轴距E级车的核心竞争力。

段建军：E级车是车展的亮点，也是我们带来的一款拳头产品。如果用一个词来形容一下全新长轴距E级车，那就是“智能”。谈到“智能”，大家可能会想到九章算术、地动仪这种古老的智慧，大家可能也会想到AlphaGo或是仿真机器人这样的新科技。但是如果观望汽车行业，我们当下便可以将未来最先进的技术率先量产并且搭载于全新长轴距E级车上。因此，全新长轴距E级车可以当之无愧地被称为全世界最智能的行政座驾。

智能分三个方面，第一个方面是设计的智能。设计的智能包括感性而又现代的外观美学设计，车身侧面可以看到一气呵成的腰线，还有天际线般的车顶线条。灵感源于梅赛德斯-迈巴赫S级车的C柱三角窗设计，提供了豪华感和私密空间。前排座舱的高科技配置，也体现出我们在智能方面所花费的心思。中控显示屏是由两块12.3英寸高清显示屏组成。64色的环境氛围照明系统，后排中央触控屏，成就了最佳车内智能配置。

第二，是驾驶的智能。在智能驾驶方面， E级车是梅赛德斯-奔驰通往自动驾驶路上又一个重要的里程碑。无论在行驶、泊车还是遇到危险的时候，这辆车都有自主判断的能力，并且能够预判，为驾乘者保驾护航。在行驶过程中，智能领航系统除了实现自动跟车和自动刹车，还可以实现自动转向，甚至是自动变道超车。全方位的探测器和摄像头，可以说它是最强大的领航系统。在停车的时候，升级的自动泊车功能，现在已经可以实现不踩油门、不踩刹车，甚至不用自己换挡的全自动停车入位。不仅如此，只需要在智能手机上画圈，就可以遥控车辆进行泊车，更重要的是，无论是平行车位、垂直车位，还是车库停车，这些都不在话下。

第三，是车载智联的智能。它将实现人与人、人与车、车与云端之间的轻松交流。在全新长轴距E级车上，我们将率先实现Car2X智能云端交互系统。这项技术可以让车辆通过云端实现与其他车辆的信息交换，预知前方路况并及时应对。新颖的方向盘感应触控板则带来类似于智能手机界面的强大应用，驾驶者双手无需离开方向盘，只需动下手指就能控制整个车辆信息系统和娱乐系统，始终保持“手握方向盘，双眼观前路”这一安全驾驶姿态。

中国豪车市场未来可期

问题：E级车的受众群体是怎样的？更多针对开车的人还是坐车的人？对国内车市未来销量发展怎样预期？

段建军：全新长轴距E级车仍是面对社会中坚力量这样的客户群体，在未来我们仍会去努力赢得这部分客户。从目前做的市场调研来看，超过80%以上的时间都是车主自己驾驶，所以我们有了像双大屏、方向盘感应触控等一系列智能驾驶辅助系统。当然考虑到中国客户对后排的需求，我们针对后排乘客有了更宽敞的空间，舒适的头枕、可调节座椅，还有后排触摸屏这样贴心的配置，所以我们希望能够照顾到这两方面客户的不同需求。梅赛德斯-奔驰总裁蔡澈提到，在中国，100个家庭里平均只有31辆车，这和美国一个家庭平均接近2辆车的水平以及欧洲的水平存在一定差距。因此，我们对未来发展的空间也非常乐观。

不将绝对数量作为考核经销商的单一指标

问题：奔驰这两年变化非常大，新产品特别多。2016年奔驰的目标是什么？将怎样去实现？

段建军：我们不以绝对的数量作为单一的考核指标。对我们自己来讲，我和北京梅赛德斯-奔驰总裁兼CEO倪恺每年任务下达书里很重要的一条就是经销商盈利水平，绝对不是单纯的以销量衡量。因为对于经销商来说，销量多不一定代表盈利多。盈利水平实际上是一个销量以及售后服务的多重因素的综合体。

怎么完成目标？我们不给经销商下达年度目标。和其他生产商不一样，我们经销商只有季度目标，我们不会有年度目标。我们会根据市场的变化在四个季度里不同车型之间进行灵活调整。每天、每个礼拜、每个月都关注经销商，库存水平、盈利能力以及经销商给我们反馈的客户喜好，我们也会根据这个产品在市场上竞争力的强弱不断地进行调整。我们试图避免制定了一个目标，而不顾市场反馈，一直向前看。   

我觉得让客户感知产品的价值，就有机会让客户付出和价值相等的价格来买我们经销商服务的这些产品。当然这里面除了产品本身以外也有经销商服务的水平，如果他提供的服务水平特别差的话客户也不会买的。所以我们在和经销商一起共同努力，当然过程中我们还有做得不好的店，我们也会在之后的工作里继续进一步加强。无论是在销售公司自己营销的体系上，还是我们合作伙伴未来合作的水平上。

今年将推10款产品

问题：奔驰还通过什么其他手段保持经销商盈利？

段建军：产品力很重要，但光有好的产品，而营销做得不到位也是不行的。产品是一个非常重要的原动力，但是营销和我们与经销商合作伙伴的团结，是我们保持较高速度发展且被业界看好的基础。产品会有新的导入，也会有老的产品退出。去年我们推出了15款产品，今年我们会推出10款产品，我们对这样的产品导入速度非常有信心。