2012年，三夫户外罕见地只开了两家新店，一家位于北京光华路、一家位于北京学院路。张恒也感受到了行业的寒意。“从2012年开始增速回落，行业降到30%左右，开店速度减慢，今年我们准备开3家店。”而之前几年，户外行业一直在高位高速前进，“经济形势不太好，另外，前几年的高速发展带来的库存问题让大家都比较谨慎。”

　　针对行业的动向，三夫户外很快拿出应对措施，“大店+小店”。在核心成熟的商圈开小型店面，在市中心以外开品类齐全的大型旗舰店。张恒解释，核心商圈客流多，消费氛围浓厚，租金高也可以承受；而大型旗舰店虽然距离远，但可以培养消费者进行目的地消费。今年以来，三夫户外在成都开出一家新店，对长春和上海的两家店面进行了装修。张恒透露，北京望京新店正在装修，将于下月开业。另外，苏州将开一家旗舰店。张恒说，在行业发展好的情况下，会进入新的城市，反之，还是深耕成熟市场。

　　在已有的34家店面中，将近一半都在北京。在张恒看来，北京是全国最大的户外市场，市场基数大，户外运动普及的最好，而且户外着装已经成为一轮新的时尚。即使北京市场的户外竞争已经高度饱和，张恒对北京的信心依然很高。在张恒看来，户外领域在传统的商场渠道仍占据着强势地位，但从行业长远的发展来看，户外专业店是未来的趋势。“逛商场只是逛到了才购买，而户外专业店是真正有户外需求的人一站式配齐的地方。此外，还可以和专业店员交流专业的户外知识。”

　　目前，三夫户外经营着200多个品牌，其中65%都是中高端的国外品牌，目标消费群体是专业的户外人士。不可否认的是，有中国特色的“泛户外”将户外普及到大众，并带来了户外着装时尚，但这并没有惠及到专业户外人群。“过去有1万人从事户外，2000人做专业户外，20%的比例；现在有100万人从事户外，只有5万人专业，5%的比例，比例在下降，但人群在扩大。”张恒如是解释，专业户外市场仍是增量。“不用特别区分专业户外和泛户外，这是个人的选择，如果你想要去登更高的山，就去配专业的设备，以自己最舒适的方式去享受户外。”张恒介绍，目前三夫户外有200多个品牌，品牌数量在优化，比如，鞋类品牌太多，简化一些，服装品牌定位等有重复的、销售不好的，就不再销售。

　　目前三夫在全国有12万多会员，每年组织各种活动、培训2万多人次。虽然俱乐部活动的主要目的是宣传三夫品牌、促进销售、推动户外行业发展，但也在贡献营收。据张恒介绍，门店零售，大客户部销售，网购销售和俱乐部营收，占比分别是75：15：7：3。“前几年几乎全部收入来自门店零售，近两年大客户销售和网购销售增长很快，也是公司开发的新的业务板块。”