上桌讨论——河狸家团队举行新类目上线讨论会，凸显了互联网公司风格

在河狸家创立之前，几乎没有人认为美甲是可以约到家里做的。而在河狸家兴起之后，似乎所有的“生活服务”都可以上门。在河狸家创始人孟醒看来，河狸家虽然挑起了上门服务的风口，但更要感谢的是智能手机的普及和移动互联网的迅速兴起，是滴滴快的的“打车大战”培养了用户的在线支付习惯，是线下痛点四溢的服务现状给了O2O创业的契机。

生于安乐

对于雕爷的名字，很多人的第一反应是那个“很花哨、不便宜”的餐饮品牌雕爷牛腩。一年前的3、4月，如果你在雕爷牛腩吃完饭，都会拿到一张宣传单，上面写着“河狸家的合理价——这是一个做‘上门美甲’的公司”，宣传单上为用户提供了不少美甲场景：在家、在公司、在商场的咖啡厅、在机场的候机楼……那时候河狸家刚刚上线，它也是孟醒新一轮的创业项目。

作为一个连环创业者，孟醒打造河狸家也是在他“当了十多年有钱人”之后，对于“互联网品牌=伺候屌丝”的观点十分不齿，励志做一个伺候中产阶层的，有调性、有品位的互联网平台，“玩儿着把钱挣了”。恰巧有天公司把美甲师请到办公室给女员工做美甲，让大家欣喜若狂，他就想，为什么不能做一个上门美甲的服务呢？于是就有了河狸家。

在创立河狸家之前，阿芙精油已经让他赚得盆满钵满，而雕爷牛腩和薛蟠烤串也满足了他作为一个“高级吃货”的梦想。现在，孟醒同时在做着四件事——除了上面提到的这几样，还有三体空气净化。孟醒说，现在投入精力最大的是河狸家，“因为有一种使命感”。在他看来，尽管河狸家仍在烧钱阶段，不像其他几个公司给他带来了巨额财富，但却可以成为一个实现人生价值的平台。

有了钱，人从哪儿来

不过，现在被认为是O2O引领者的河狸家，在创业之初也曾被视为“骗子公司”。在孟醒看来，这是任何一家实现了“从零到一”模式跨越的公司都会遇到的问题。平台初创时期，河狸家遍访北京50家中高级美甲店，开始了“挖脚之路”，同时在58同城、赶集网等平台寻找美甲师简历，让他们成为“种子美甲师”。

这条路并非一帆风顺。“初创阶段没有用户积累，所以我们的策略是，对美甲师给予高额平台补贴，保证她们在没有客单的状况下一个月也能拿到5000-1万元，不会影响美甲师的正常生活。不过当时也有美甲师觉得不会有这样的好事，要不就是骗子，要不就是传销。”河狸家公关总监宋超介绍，最初的100名美甲师，河狸家用了一个多月的时间才招募完毕。

雕爷说，阿里巴巴集团董事局主席马云是他 “三个半男神”中的一个，因为他以“让天下没有难做的生意”为使命。而他自己的使命就是“解放天下手艺人”。马云重视价值认同，曾经自嘲说，“别人管这叫洗脑，我们叫认同我们的价值观”。显然也深谙此道。在他的价值体系中，手艺人不应该被束缚在商业体制的底层，而应该成为“自品牌”，享受自主定价的尊严。这让河狸家平台内的手艺人有了强烈的价值认同——我不是在打工，而是在与平台一起创业。

后来的故事就比较众所周知了。由于美甲圈子并不大，河狸家的手艺人队伍在北京迅速壮大，最初的“种子美甲师”收入构成从“以平台补贴为主”变成“100%提成”，开始有人过上了月入数万的生活。在与美甲师聊天的时候，你经常会听她们谈起河狸家的审核有多严苛，“只有少数人可以进来”。半年多之后，河狸家用类似的方式进入深圳市场，最初100名“种子美甲师”的招募只用了一周。

感谢“打车大战”

尽管最早的O2O商业模式可以追溯到2011年产生的团购业态，但雕爷认为，上门服务这种业态能做成，很大程度上要感谢2013年的“打车大战”。“滴滴和快的的打车大战，支付宝和微信支付烧了那么多钱，让在线支付得到普及，几乎为行业内所有公司打下了基础，让用户熟悉和习惯在线支付。”孟醒说。

有了在线支付的基础后，雕爷的“互联网思维”方法论就有了用武之地。他的著名理论是“羊毛出在猪身上，把狗饿死了”。

比如微信用户免费使用微信，部分微信游戏用户在游戏中消费，微信与游戏开发者分成，获得利润并成为最大游戏平台，与此同时，任天堂却亏损了。又比如视频网站的用户可以免费观看视频节目，利润由广告商和部分付费用户提供，这却让电视走向下坡路。

一直在试错

在孟醒看来，河狸家是典型的“从零到一”，这一商业模式不仅在中国属于“开创者”，在美国也没有先例。但谈及下一步动作，孟醒坦言：“我也不知道啊。或者说，我也是靠脑洞乱开，一直在试错。”

孟醒认为，现在河狸家还没找到那只“猪”，但是将平台价值做出来后，一定会找到适合的盈利模式。在他看来，能一下子把商业模式想清楚的，一定只是个小生意。“倒回当年，马化腾也不知道QQ怎么盈利。李彦宏和周鸿祎也不知道搜索的流量怎么变现——惟一区别是李彦宏更有耐性，而周鸿祎早早把3721这个当时比百度流量还大的东东给卖掉啦。”

或许孟醒愿意等，但他的创业脚步不会停下来。“河狸家可能是我个人最重要的一次创业经历，但绝不会是最后一次。”

北京商报记者 崇晓萌

创业档案

创立时间：2014年2月

行业分类：美业

创业阶段：C轮融资

对话

河狸家创始人孟醒：

我天生会营销

北京商报：做一个企业对您来说最关键的是什么？

孟醒：做一个企业关键看阶段，一共有三个阶段，一是禀赋阶段，二是乐趣阶段，三是使命阶段。

北京商报：几次创业对您来说各在哪个阶段？

孟醒：禀赋阶段，就是阿芙，我天生会营销。营销是很重要的环节，我就能把一个化妆品行业做得很好，但是它是我的禀赋。做餐饮是我的乐趣，做个餐馆对我来讲赚不赚不重要，我先把这个餐馆弄得好玩儿，我心目中的饭馆应该是这样的。但是这两个为什么还不够呢？有一天还会问自己就这样了吗？人到一个阶段还要追求一点过高境界，有没有使命去改变这个世界？有一天我发现O2O解放手艺人我就去做了，河狸家是我的使命阶段。

北京商报：未来会怎样经营河狸家？

孟醒：如果把这个事做成做大，至少让100万手艺人解放出来，在这个平台上获得财富、心灵和时间的自由。如果这个事做成了就叫做改变了世界。河狸家是我愿意用后半生Duang往里砸。

创业大数据

美业O2O主要企业PK

创业者说

小美到家创始人兼CEO李明博：

大公司经验不一定适用于创业

创业之前我在腾讯电商旗下的生活电商做产品，做过QQ美食、QQ优惠券、QQ团购，后来还有QQ旅游。工作经验一直与O2O相关，所以创业时仍然选择了O2O。

创业地点是创业时优先考虑的问题之一。我是四川人，创业时也讨论过要不要回成都，后来有两个原因让我们决定一定要在北京。第一是中国的互联网原住民基本都在北京、上海、广州、深圳等一线城市。他们是互联网最核心、最尖端的用户。当一个互联网产品出来后，无论这是一个什么产品，他们都愿意去尝试，有很强的好奇心。所以当有新形式的产品出现时，第一波核心人群一定在这些一线城市。第二是出于人才的考虑。北京是创业中心，所以各个领域最优秀的人才都能挖掘到。

创业过程中遇到困难在所难免。创业本身就是不断遇到困难并解决的过程，我认为创业中的每一个要素都挺难的。第一个难点是选创业行业，我们当初在1-2个月时间里梳理了包括餐饮、商场、打车、外卖等70-80个行业或领域。在筛选时我们需要研究出每个领域的制胜点，真的很难，也很辛苦。

第二个难点是找融资。与其他创业的朋友相比，我们还是轻松一点的，但融资上会有很多反复，对公司影响很大。融资的流程是，如果有一家投资机构已经和我签协议了，我就不能再和别人谈了。有的投资机构会利用这点，先签协议再砍价，砍到底线以下很低，会让公司非常被动。继续接受还是把它踢掉重新再谈？这个风险谁来承担？这时整个公司就像走钢丝一样虐心。

另外一个难点就是搭建团队。对于有很久在大公司工作经验的人来说，以前的经验可能不会对创业产生帮助，反而形成路径依赖，原来的经验往往没什么用。能力经验其实都不重要，而是要把全身心都投入在里面，然后一点点做好。我们公司内部大量重用年轻人，因为他们一旦全身心投入工作中就会大量试错。想到一件事就会去做，过程中总结、沉淀，然后把这个经验用到下一次的事情中去。虽然这些工作人员年龄都不是很大，但是成长得很快。

美容总监创始人兼CEO赵一：

O2O不是有流量就能挣钱

团购是O2O的1.0版本。我曾经是F团的联合创始人，在经历了团购发展最为辉煌、竞争也最为激烈的4-5年后。我选择O2O的2.0版本——上门服务重新创业。

在完整地经历了团购的4、5年历练，激烈的竞争之后，我对O2O的体会比较深，它确实代表未来。因为我在O2O这方面有经验，所以再创业时我就没想去做游戏或者开电子商务网站，还是选择这个领域。只不过需要找到一个垂直的行业去做。

O2O的2.0时代相对于1.0时代的不同之处首先在于行业更垂直，第二它是一个完整的闭环，第三是对人才的需求更高。

比如在以团购为代表的1.0时期，其实只是负责分发流量，把客流带到餐馆、电影院就可以了，并不用提供实际上用户会体验到的服务。服务商的服务好不好本质上团购平台也很难掌控。但是O2O的2.0时代是重度O2O，我们现在做的不仅是把流量分给美容师，还要把服务把控好。所以相比1.0时代，2.0时代更重了，也更有价值了，整个服务就形成了闭环。也正是因为重，所以它不是一个流量通吃的行业。不是有流量就能赚钱，也不是服务好不好我们自己不能把控。在2.0时代，服务永远是第一位，如果服务不好都不敢去做推广。

人才方面，在2.0时代传统行业的服务人才是标配，比如团购不需要请一个大厨教你怎么炒菜。现在做上门服务真的必须有很多传统美容院或者护肤品公司的人才加入，这样专业技术才过硬，服务品质才能有保障。

我们每一天都会遇到困难，包括了解女性、了解美容师的需求、上门服务流程标准的制定、线上部分如何运营得更有效率等。其中最困难的是上门服务流程标准的制定。当初创业时没有人对上门服务制定标准和流程，所以我们要自己建立标准：从接到订单、美容师出门、到用户家里、铺床单、和用户交流到离开用户家。没有任何参照，我们很茫然。进行内测的朋友觉得服务做得不错了，我们才有信心把它正式推向市场。即使是这样，现在还有很多需要改善的地方。规模大、服务质量不降低，这是我们面临的下一个课题。北京商报记者 赵子航

创业观察团

■点评人

北京市商业经济学会秘书长 赖阳

北京十大商业品牌评选活动专家团成员。现任北京财贸职业学院商业研究所所长、北京京商流通战略研究院院长。长期从事商业规划与策略的研究工作，代表作有《世界城市商业模式研究》、《云消费时代》。

贴钱来的用户缺乏忠诚度

现在O2O美业的发展中有一个问题，就是用烧钱的方式扩大市场。有可能消费者会因为平台烧钱，价格比较实惠所以选择使用这个平台。但是一旦停止补贴，消费者就会很快把消费转向其他服务商，不一定有忠诚度。未来美业O2O的发展还是会以服务的全面性以及盈利的长期保障性为根基。而不是通过搞活动、促销的方式临时烧钱来盈利。

未来美业O2O发展从商业模式上应该是线上线下融合的趋势。有些服务项目是需要在实体店中完成的，有些项目不需要实体店面。对于不需要实体店面的项目，不再需要支付租金，服务人员也可以灵活经营，这样降低了服务单价。有些项目在家中没有足够空间操作，还是需要去店里消费。所以今后线下店的数量一定会减少，但是不会消亡。在美业消费上，线上线下都会占有一定比例。