汽车服务后市场被称为汽车业的黄金产业。一次偶然的机遇，易快修做了一笔上门服务的买卖。尝到甜头后，张杰和他的“土老板”合伙人将汽车后服务搬到了互联网上。虽然一脚已经跨在线上，两个合伙人却是墨守成规，始终坚持着“门店+上门”的模式。不仅如此，在其他O2O企业烧钱促销之时，两人又格外“抠门”，要求每一单都得有毛利。

教书匠遇到“土老板”

易快修联合创始人张杰曾是个教书匠。2008年，张杰离开工作岗位，扎进了在线教育的红海，投资创立了一家K12辅导机构。当时的推广手段主要靠短信营销，没成想在3月15日时，短信营销被定义为垃圾短信，张杰的企业还没起步就栽了跟头。摸爬滚打两年后，张杰逐渐摸索出了一套网络营销战略，然而，4家大型教育机构先一步上市，其他竞争对手也完成了几轮融资，行业竞争已到了白热化程度。无奈之下，张杰于2012年出售了公司。变成“无业游民”的他每天到创业咖啡馆里消磨时间，就在3W咖啡馆中，他认识了如今的合作伙伴——王正坤。

张杰戏称他为“土老板”。当时，无论着装还是气质，张杰都觉得他从事的工作与互联网无关，“应该是技工学院的优秀学员”。不出所料，他是维修厂的老板，但学历竟是北京理工大学计算机硕士。

王正坤投资维修厂是因为看到4S店的长期垄断，期望分一杯羹。与其他投资人不同，这个“土老板”竟真的到维修厂干了一年。“深聊后发现这个人的确有过人之处，深入领域后得到的见解与坐在办公室的人大有不同。最终，我们一拍即合——互联网化。”张杰说。

一车西瓜带来的机遇

创业的故事总是带着传奇色彩。第一次上门服务其实是个意外，一位老顾客转天要出差，但车又必须要保养，于是致电维修厂问能否上门服务。“我们觉得这倒也没问题，于是就派人带着千斤顶、零配件上门了。这应该是业内第一次上门汽车后服务。王总觉得上门服务是下一个风口，于是易快修开始全面转型。”

国外已有上门模式的先例，已形成规模化。但在当时的北京来说，车主更倾向于4S店，我们又不愿意“倒贴钱”，上门服务推广得很慢。

谁知，一车西瓜为易快修带来了机遇。维修厂旁边的奥迪4S店开展老用户回馈活动，在郊区包了一片西瓜地，带着车主去抢西瓜。傍晚回来时，无论是A6、A8还是Q5、Q7，除了驾驶座外都塞满了西瓜，外观内饰脏得不得了。张杰当即决定推出汽车美容服务，清洗内饰、真皮上光等，得到了100个高端车主的好评。再由他们推荐给身边的车主，易快修的上门服务项目就这样打响了名气。

“不动”才是最高效率

王正坤固执地坚守“门店+上门”战略曾让张杰不解，认为他难改“土老板”秉性。但订单证明，门店依旧是易快修的重要组成部分。

对于汽车后服务行业来说，修理厂的作用是无法被上门服务完全替代的。钣金喷漆、重大维修无法通过上门实现。张杰解释，O2O是为了提高效率，消费者希望在一个App中实现尽可能多的功能，这就是修理厂存在的意义。

另外，汽车后服务的好坏涉及驾驶安全，消费者注重的不是低价，而是服务品质。实体店让消费者更安心。对于汽修技师来说，拥有店面也能吸引更优秀的人才。

半径效率是每个O2O企业重视的问题，张杰却称半径效率是个“伪命题”。“对于汽修服务来说，让技师‘不动’才是半径效率最大化，一旦移动产能就会下降。因此，上门服务应当是洗车这种基础服务以及高价的高端服务。否则永远都不会盈利。”

高昂的租金成本让线下门店难以维持。为此，易快修将维修厂建于北京五环附近，房租只是五环内的1/10。通过地推的方式引流，也取得了不错的效果。

每一单都要有毛利

对于订单，两位“抠门”的创始人意见十分一致——每一单都要有毛利。张杰表示，目前易快修正在多个城市扩张，但扩张速度并不快。因为易快修从不打价格战，每一单的毛利润都要在10%以上。即使拿到了1200万美元的A轮融资，也不愿拿出一分钱花在补贴上。张杰认为，钱应当用来招募更优秀的汽修技师、更新更轻便高效的工具、移动端体验和支付的改良以及门店扩张。

“稳中求胜”的战略在火爆的O2O市场显得格格不入。多数企业都希望通过烧钱快速占领市场。张杰认为，汽车后服务需要培养核心用户，门店布局好后，进行市场收割非常容易，其他企业的烧钱补贴其实是在为整个行业培养用户的消费习惯。

部分企业快速扩张实则出于无奈。接受融资后，投资人会提出快速扩张的要求，企业不得不降低利润甚至倒贴钱抢市场。张杰表示，易快修在A轮融资时接触了许多投资方，最终选择了规模和资源都不是最强的光速创投，原因在于光速创投认同易快修的理念，愿意同易快修一步步走下去。

没有了扩张压力的易快修也交出了一份不错的答卷，目前易快修已布局全北京，并已开始在上海、广州、深圳、成都等国内10多座国内核心城市开拓业务。张杰坦言，在推广过程中，也犯过许多错误，但都尽可能在短时间内止损改正。“我常举一个例子，人需要有许多朋友，比如医生、律师，有孩子的人或许需要一个老师，我们希望成为车主懂车的朋友，为车主提供咨询和维修服务。”

北京商报记者 肖鹏

创业档案

创立时间：2014年6月

行业分类：汽车后服务

创业阶段：A轮融资

对话

易快修联合创始人张杰：

我们也在不断犯错

北京商报：创业企业最重要的资源是什么？

张杰：创办一个企业，概念、资金哪一样都少不了，但如果非要选出最重要的，我认为是“人”，由志同道合的伙伴组建起优秀团队。

北京商报：易快修核心团队是怎样组建的？

张杰：刚刚认识王正坤的时候，我免费给他打了半年工。当时刚卖掉公司，手上还有一笔钱。和他一同创业只是因为两人想法相似，且愿意一起努力。随后，我们组建了一个十人的核心团队，招募优秀的汽修技工，并招募从阿里、百度等大型互联网企业出来的员工。今天我们已经拥有了超过500人的队伍。

北京商报：团队是如何应对难关的？

张杰：在一年多的时间里，我们也在不断地犯错误，但团队的执行力很强，可以在很短的时间内止损。最近我们推出了车险项目，在没有任何宣传的情况下，只用了30天试验期就完成了2000份订单，我想这与团队的凝聚力是分不开的。

创业者说

博湃养车副总裁刘晨亮：

缺少人才是行业最大难题

博湃的融资并未遇到什么太大困难，博湃首轮融资在2014年7月，在拿到投资之前就已经实现了订单每个月百分之百的增长。拿到创新工场1000万元天使轮投资后，博湃并没有急于扩充自己的市场份额，而是坚持“做重”、“做慢”，将精力倾注在线下技师的培训上，因为目前行业最大的痛点是缺少人才，尤其是技师队伍的搭建。

博湃在前期所做的任何工作，归根到底是要落在技师的服务上，无论对外宣传得多好，用户只要和技师打过一次交道就会感受到服务的好坏。博湃养车已经覆盖22个城市，年底将发展至30个城市，在每个城市都需要找到优秀的技师，这是一项艰巨的工作。

为此，我们专门建立了占地面积1万平方米的培训基地，配备数字化教室和维修实践场地，数十辆操作车供学员练习实操。来自全国的青年技师在这里接受专业的汽车养护技能培训。培训内容涵盖汽车配件常识、安全作业与工具使用技巧、零部件保养标准操作流程等内容，培训时长超过291课时，并且和各大汽修学校建立合作，打通了技师人才输送的直接通道。同时还设立了严格的考核标准，只有顺利通过三次严格的考核，才能成为博湃认可的技师。

汽车后服务O2O处于高速发展期，出现大量汽车O2O类项目，如洗车、装饰、轮胎更换等各种各样的项目。若急功近利会导致服务水平参差不齐、服务质量下降，影响用户体验，从而流失用户。

对汽车后市场中的参与者来说，我认为标准化是一个企业能否做大做强，能否复制的关键点。有句话说得很有道理：在经济全球化的今天，“得标准者得天下”。标准的作用已不只是企业组织生产的依据，而是企业开创市场继而占领市场的“排头兵 ”。博湃一个月内开通了6个城市，正是因为将标准化根植在了基因当中，可以在短时间内复制，与细胞因为有一致的基因所以可以快速裂变是一个道理。汽车零件如果可以标准化，对整个产业服务效率的提升会产生质的影响，再例如汽车技师服务的标准化，我们是否可以推出更权威、更全面的技师考核标准，相信这些都是我们亟待解决的问题。

e保养CEO高峰：

上门成为靠谱渠道有很多门槛

车主要保养爱车，可以选择到店或上门，但上门不只是一个形式，而是一个靠谱的渠道，但要变成渠道，还有很多门槛要过，如怎么提供深度的服务产品、怎么让客户乐于接受更多服务等。同时，上门保养本身，改变的就是用车的、养车的消费方式。

客户通过移动端或PC端预约保养，技师登门一对一专业服务，每次保养都由两名技师配合完成，45分钟完成养护，保证高效；签约的技师一律都是拥有6-8年以上4S店工作经验的技师，保证技能专业性；技师队伍配备车辆、自带气泵等施工工具，不局限于更换机油机滤等常规养护，还可根据汽车状况免费向车主提供诸如胎压检测等六大系统检测，提出针对性保养意见，出具规范检测报告，技师甚至可以在发现车辆异响、抖动情况下为车主提供维修建议；价格完全透明，主要分原材料费、服务费两部分，其中配件材料价格与京东等电商持平，而服务费仅需150元。

此外，e保养通过打造订单管理体系、客户体验体系、供应链管理体系、线下技师管理体系四大后台体系，着重优化运营效率和服务效率。

在服务中，我们要让技师在和车主的深入交流中找到结合点或者提升点。我认为上门保养会成为车主养车的一个值得信赖的新渠道，在汽车保养方式的未来格局中，上门保养必然会占据30%甚至50%的市场份额。如果没有用户对于服务品质的信任和服务质量的安全感，再美好的流量入口都会枯竭。

很多人关注的人才、资金、市场也许都不是行业的真正痛点，如何高效地利用并整合资源，提升自身能力，把产品、服务做得更扎实、抓住客户，也许才是行业的课题。

为此，我们也做了很多尝试，比如，围绕车主把线上和线下的信息真正有效地整合在一起。比如，明天技师要出8台车，8台车的分布提前拿到了：德系车、美系车、韩系车等。我们会根据技师的经验进行分配，并通过信息化手段根据汽车的特点来匹配机油配件。将上门保养服务真正做深做透，最终实现“为车主创造价值”，这才是企业能够持续发展的核心关键。

创业观察团

■点评人

北京财贸管理干部学院院长 王成荣

北京十大商业品牌评委会专家、企业文化和品牌战略著名学者、管理学博士、经济学教授、国务院特殊津贴专家。现供职于北京财贸管理干部学院，任院学术委员会副主任兼秘书长、商业研究中心主任。代表作有《中国名牌论》、《企业文化大视野》等。

上门服务的难点还是运营成本

到4S店或修理厂对汽车进行保养是一件很麻烦的事，排队、等候都需要花很长时间。简单的汽车后服务上门项目可以免去这些麻烦，利用碎片化时间为汽车进行保养。现代消费者的生活节奏明显加快，对于他们来说是有这方面需求的。另外，北京交通已很拥堵，上门可免去消费者寻找网点，节约了公共资源。

对于汽车后服务企业来说，一方面可便捷消费者，得到消费者的认可；另一方面可以让汽修技师与消费者深入接触，挖掘消费者更深层的需求，从而扩展业务。

上门服务的难点依旧是运营成本。覆盖范围过小则作用不大，覆盖范围大成本会大幅增加。企业除融资外，还应提高服务水平，并设定合理的价格。对于服务人员来说，需要全面提升个人技能、诚信服务，可以通过互联网技术规划最优路径来提高效率。