在头部效应凸显的背景下，中小型独立基金销售机构的发展举步维艰。而今年以来，多家代销机构更因存在违规行为收到监管“罚单”，并被基金公司纷纷“取关”，可谓雪上加霜。12月18日，中邮创业基金将终止与4家第三方机构的销售合作关系。事实上，近期乃至下半年以来，更有数十家基金公司先后发布公告表示，将终止部分基金代销机构继续办理旗下基金相关销售业务。出于市场优胜劣汰的规则，头部机构不断做大做强，中小型独立基金销售机构的生存空间越来越小。在此背景下，中小型独立基金销售机构是否存在“破圈”的可能性，并闯出属于自身的一条路？

“罚单”不断 多家代销机构遭弃

独立基金销售机构遭遇基金公司终止合作再现。12月15日，中邮创业基金发布公告称，将于12月18日起，终止与深圳盈信基金销售有限公司、成都华羿恒信基金销售有限公司（以下简称“成都华羿恒信”）、泰诚财富基金销售（大连）有限公司（以下简称“泰诚财富”）、浙江金观诚基金销售有限公司（以下简称“浙江金观诚”）的销售合作关系。

而就在同一日，华安基金也发布公告称，将终止泰诚财富、成都华羿恒信、浙江金观诚办理公司旗下基金相关销售业务。另外，华商基金、东方基金也纷纷宣布终止泰诚财富继续办理旗下基金相关销售业务。

针对上述现象，北京商报记者走访多家基金公司。部分公募内部人士向北京商报记者独家透露，发布相关公告的主要原因是公司收到了相关的窗口指导，要求与上述基金代销机构终止合作。

同时，也有沪上某基金公司市场部人士表示，由于部分基金代销机构被监管处罚，所以公司决定终止与这类机构的合作。

据大连证监局官网今年12月发布的公告显示，泰诚财富在销售私募基金时，存在累计超过200人等违规行为，因涉及人数众多，金额较大，造成严重的社会不良影响，因此大连证监局决定对泰诚财富实际控制人林卓予以公开谴责。而此前在10月，大连证监局也曾针对泰诚财富相关违规行为对其采取公开谴责的措施。

此外，今年3月，成都华羿恒信也因公司总经理于2019年5月起未正常履行公司职务；公司除1名行政助理外，无其他人员正常上班；公司银行基本账户已被冻结，无法正常支付开展经营所必需的人员工资和办公场所租金费用等原因，被四川证监局采取责令改正并暂停证券投资基金销售业务行政监管措施的决定。

财经评论员郭施亮进一步分析，基金公司终止合作，一方面考虑到监管风险因素，另一方面考虑到代销成本的问题。牵涉到证券从业人员因违法代销等情形，可能会面临警告或罚单等处罚，直接或间接增加成本，处罚成本以及监管成本因素等都是必须要考虑的事情。

北京某基金研究人士也评价道，“基金公司的合规意识强，主动取消与被监管处罚公司的合作，是情理之中的行为”。

监管趋严 基金公司纷纷“取关”

事实上，年内已有不少基金代销机构被基金公司宣布终止合作关系。自下半年来，已有九泰基金、万家基金、银华基金等数十家基金公司先后发布公告与部分基金代销机构终止合作关系。

而在这其中，大泰金石基金销售有限公司（以下简称“大泰金石”）首当其冲，被多家基金公司纷纷“取关”。多位相关公司的内部人士向北京商报记者表示，由于大泰金石遭监管处罚，所以公司决定与其终止合作关系。据悉，今年9月，大泰金石因无法确保基金销售信息管理平台安全、高效运行等问题，被江苏证监局采取暂停办理基金销售业务行政监管措施的决定。

值得一提的是，基金代销机构收“罚单”，仅仅只是基金公司终止与其合作的其中一个原因。有业内人士表示，这也与相关代销机构本身销售能力很弱，且存在一定的风险隐患有关。“有部分机构在公司产品方面的保有规模很少，有些甚至少到了1、2元，没有继续合作的必要，因此选择暂停”，华南某大型公募内部人士如是说。

那么，为何大部分基金公司会选择在今年这个时点，集中宣布与部分基金代销机构终止合作关系？北京某大型公募内部人士称，或是由于今年来监管力度加强，因此对基金代销机构的管控也更严格。在此背景下，监管部门也要求基金公司终止与部分资质不符的公司的合作关系。

某资深市场人士则评价，在当前100多家第三方机构里，真正做大的只有几家。如果小的第三方机构不能解决当前乱象横生的问题，也很难吸引到投资者。

正如该资深市场人士所说，据同花顺iFinD数据显示，截至12月17日，以代销基金总规模而言，在数据可统计的224家独立基金销售机构中，上述提及的大泰金石和泰诚财富排在第53位和第60位，浙江金观诚和成都华羿恒信则分别排在第68位和120位，不难看出，被基金公司终止合作的多为中小型独立基金销售机构。

“卖方”走向“买方” 破圈是关键

“过去，或者说是5-10年前，基金公司对于营销部门在代销方面的考核，更多的是集中在对接了多少家独立基金销售机构，即开放了多少接口，导流引量。所以部分基金公司会在评定合作风险后，去和众多第三方进行合作，当时代销还几乎完全依赖银行，因此，互联网平台代销大家都抱着尝试的态度，能多接触就多接触”，某中型公募市场总监在回忆此前公司对接代销机构的策略时如是说。

该市场总监进一步补充道，“但是现在不一样了，互联网迅速发展的背景下，一方面，基金代销机构新规实施后，非货基的日均保有量成为衡量独立基金销售机构的一个指标，甚至会导致部分中小型机构被迫注销牌照，如果基金公司不提前去做风险控制，针对合作机构进行筛选，少数通过相关第三方购买的资金可能因此受到影响，这既关系到持有人的利益，也关联着基金公司的口碑。另一方面，当前基金公司通过代销机构也不仅仅是走量的需求，还会扩充到营销宣传、投资者教育等，一家既缺乏满足这些需求的能力，也很难在销售量有显著提升的第三方，很容易被边缘化”。

需要注意的是，上述市场总监提及的基金代销机构新规，即为今年10月起正式实施的《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》（以下简称《办法》）。《办法》中明确要求，基金销售机构的业务许可证自颁发之日起，有效期三年，符合相关要求的，业务许可证有效期予以延续，每次延续的有效期为三年。而要求中除了部分基础性展业条件外，未实质开展公募基金销售业务，最近一个会计年度非货基销售日均保有量低于5亿元也成为一个考量的指标。

换句话说，基金代销牌照不再是独立基金销售机构的“金字招牌”，新规施行背景下，这一行业最多每隔三年就会经历一轮洗牌。那么，中小型独立基金销售机构如何才能在大浪淘沙之中求得生存和发展？

在前述基金研究人士看来，传统的独立基金销售机构应该给客户持续提供更有价值的资讯，才有望获得客户进一步的认可。但不可否认的是，目前基金代销行业的马太效应也越发明显。

某公募从业人士则坦言，可以借鉴当前部分头部独立基金销售机构的运作模式，即不只局限于销售基金产品。

据该从业人士介绍，天天基金和蚂蚁基金都打造了“基金超市”的模式，产品覆盖大而全，其中，蚂蚁基金在代销过程中，还需要基金公司提供相应的投教材料，以实现对持有人的陪伴和服务等。相较之下，腾安基金则主打“精品店”路线，虽然代销基金数量有限，但是通过层层条件筛选，可供投资者配置的大多是各类型中长期绩优的产品。另外，蚂蚁基金、腾安基金、盈米基金还在代销的基础上，开拓基金投顾服务，帮助投资者挑选匹配风险偏好的基金组合。

“未来我们公司在代销机构合作方面的规划是‘两条腿走路’，一种就是聚焦能够走量的头部机构，另一种会主动关注具备创新型业务，未来有合作空间或其他亮点的代销机构”，该从业人士直言。

另外，郭施亮也指出，代销机构未来更应该提升竞争意识以及服务能力，提升业务的合规性以及规范化。同时，除了发展投顾服务外，从以产品为中心，向以客户为中心的转型，以及加快服务创新或引入智能化投顾等业务，推动高质量的服务能力，也可能是未来发展的主要方向。

北京商报记者 孟凡霞 刘宇阳 李海媛