在江苏爱涛2005秋季艺术品拍卖会上，王刚主拍的拍卖出现了混乱，一张画在拍卖图录上的底价是2万元。当买家叫到17万时，仍然没有到达该公司确定的底价，最后这张画“漂”掉了。

　　据说这场拍卖会是江苏爱涛公司准备了很长时间的一场大拍，拍品集中了郑板桥、虚谷、吴昌硕、齐白石、傅抱石、徐悲鸿等近现代书画大家的一批精品。因此也吸引了全国各地的买家，发出的号牌超过200个，500个座位的大厅被挤得满满当当。当上述情况发生，立刻有买家开始质疑，随后几轮下来，偌大的一个拍卖场没几个人敢举牌子了，因为大家不知道拍卖公司的底价到底是多少。比如张大千哥哥的一张《雪猿霜树图》，拍卖图录上的底价只有18000-28000元，公司定的实际底价是20万元，要拍N轮才可能到达公司底价！两者整整差了10倍，属于罕见的估价离谱。

　　有关业内人士猜测，这是拍卖公司的策略，先把拍品的估价大大压低，把买家吸引过来，再找托儿举几次牌到达差不多的实际底价，激活买家竞拍，没想到南京的书画贩子不仅眼力好，拍卖心理也十分成熟。

　　赵榆认为，这是拍卖公司的不规范，拍卖师应该拒绝主拍。

　　事实上，王刚当时看群情沸腾，就干脆直接报出了公司的底价来应对。他说，拍卖公司印发的图录上的标价，是按以往各类成交价进行的估价。如果公司规范的话，不应该差距太大，拍卖前跟卖家确定实际底价时就应该参考以往价格，估得不能太离谱。但如果要他重新选择，他不会拒绝给爱涛主拍，因为图录上的估价不承担任何法律责任，这毕竟不违法，说明公司专业性不强，或者成心误导人气，也属诚信问题。他跟现场的好多买家都很熟，大家有意见的主要是公司估价不靠谱，太不专业或者有诚信问题。那是爱涛由一个经营销售艺术品的公司转成拍卖公司的第一场拍卖，第一次直接面对买家，操作经验非常不够。

　　事实上，拍卖公司一般九点开拍，八点半才会给拍卖师工作单，才会揭开底价面纱。王刚认为，对拍卖公司、拍卖师有三条底线限制——拍卖法、拍卖管理规定和道德。“爱涛的那次表现，职业道德是不够完美，这损失的不是钱，是信誉。”

　　帮公司卖多卖高当称职“推销员”？

　　受雇于或者为某公司担纲某场拍卖的拍卖师，当然希望拍卖成绩好，因为这决定他的收益。但如果有人竞价，他必须报价，如果在底价以下没人举牌，就是流拍，如果只有一个买家，那么一旦超过底价必须落槌。市场，也许就是拍卖师最大的游戏规则。

　　“就算是评价师、鉴定师也左右不了市场。”赵榆说，只要有人竞争，拍卖师就左右不了，就算拍卖公司想卖更高，没人竞价也属空想。而且文物不是油盐酱醋茶，属不可再生、不可复制的珍稀品，也很难说文物的价值潜力有多少。两年前在中贸圣佳上拍的恽寿平的山水画《载鹤图》，两年后在中国嘉德就拍了3696万元。何况，据他观察，目前还没有具备能对一样文物进行估价能力的拍卖师。

　　做了十几年拍卖的王刚，论场次，艺术品在他主持的门类里是最多的，一年55-60场，从1994年开始到现在将近1000场左右。但成交额艺术品不是最大的，只占15%-20%的比例，其他房产的成交额更惊人。他说要澄清一个概念，拍卖师不是按单件成交额高低取酬，是按成交率按劳取酬。

　　作为一个中介服务行业，国家从上世纪80年代才恢复拍卖，大家对拍卖师相当不熟悉，觉得很神秘。王刚说，拍卖师只是诸多环节中的一个。早在欧洲古代，拍卖师都是法院人员来兼任的，比如面对一些资产拍卖，为的是不偏颇于原告或被告。艺术品拍卖师不应以“吆喝”、“推销”为自己的职责。有关商品的介绍拍卖之前就发公告了，而且最少预展两天，包括对拍品瑕疵的描述、临时变更，在拍卖图录上要一一列举。拍卖师的功能主要是要创造一个公开、公正、公平、宽松的环境，让人自由竞价，然后选择一个最高价格落槌。

　　拍卖师在价格上的决定力有多大？“一个优秀拍卖师最关键的是，能合理地把握整个拍卖会的进度与节奏，通过观察洞悉场下潜在买家的心思。”英国菲利浦拍卖行中国顾问胡杰说，资深拍卖师的业务经验能给公司带来丰厚利润。

　　“拍卖师在成交率上影响不大，但成交总额有区别。”如果买家不想买这个东西，拍卖师口吐莲花也不行。但王刚有自己的诀窍，比如控制自己的落槌速度。他经常主拍跟买家都很熟，知道一个买家能花多少钱，有时一个恰当提示，多问他一句加不加，可能就能加上几十万。拍卖师更大的职责是要稳定地控制拍卖进程，因为拍卖现场三方利益可以说是完全不一致的，如果现场发生纠纷，对拍卖公司和拍卖师来说损失的都不止是经济利益。拍卖师真正实力的体现，在于要在短短几分钟甚至几秒钟里，在引导竞买人争相报价的过程中，能够迅速判断、找到三方（拍品主人、竞买人、拍卖公司）最佳的利益平衡点，“更多是一种统筹的艺术”，然后一锤定音。 

　　跨行“走穴”还是应成专家？

　　拍卖师就是专业性很强的工作，记者采访若干拍卖公司老总，他们都希望现在国内的拍卖师能“越来越专业”。匡时油画雕塑部经理尤永说，在国外大型拍卖公司比如佳士得等，没有拍卖师这一职位，经常是公司老总或者部门主管主槌。

　　目前国内拍卖师的收入直接跟劳动有关，如果一个公司一年只有五场拍卖，他不能只吃那五场，所以只要公司同意，拍卖师可以为其他公司主拍，业内通称“走穴”。虽然拍卖师只要把“通行证”挂在某拍卖行，不用上台就可以收取报酬，即所谓的“挂靠费”。但目前全国拍卖行不足5000家，一些规模较小的拍卖行无标的可拍，发展空间有限，拍卖行业人数饱和，也使得一些拍卖师到处“走穴”，包括跨行业主拍。

　　为了防范拍卖师不规范地“走穴”和“挂靠”但不“上岗”的行为，每年年底中拍协都会对注册拍卖师进行年度审核。王凤海介绍说，拍卖师年审制度主要依据这一年内的主持场数、成交金额、继续教育情况等相关数据，其中继续教育时间必须达到72学时。除去中拍协委托各省区市拍卖协会对注册拍卖师集中培训的40学时，剩余32学时由拍卖师通过著书、报纸媒体发表文章、理论研讨会等形式自己完成。自从1997年《拍卖法》颁布实施之后，国家开始对拍卖师实行统一的注册考试。从程序上说，成为一个拍卖师首先要具备大专以上学历，及在拍卖公司两年以上工作经验，还要通过学习掌握经济学原理、《拍卖法》以及其他与拍卖行为有关的法律法规，学习拍卖理论、拍卖技巧等专业知识，最后通过国家组织的考试。据了解，每年全国执业拍卖师资格考试通过率基本不超过30%。

　　对于拍卖师“专业化”的说法，王刚也同意，但可操作性不强。本身一家拍卖公司就不知道别人会委托他什么东西，拍卖师也就无从知道下一个拍品是什么。而且一些公司老总、经理本身工作很多，大公司一场拍卖要拍两三千件东西，根本没有精力。

　　“拍卖师也不能或者说不应该变成文物鉴定专家。”王刚说，与会计师、律师、记者一样，拍卖师就是一种职业，国家目前也没有对拍卖师进行专业的区分，只是有些人在自己某个领域中心得会多点。拍卖师也不应该太强调自己的判断，一个拍卖公司一般有5位文博领域副研究员以上的工作人员，能以自己的意见去凌驾他们之上吗？“拍卖师是个随机应变的工作，如果有先入为主的想法，或多或少会在拍卖中流露出来，买家心很细，会觉得你拍卖师自己都没信心。”你要么不接受主拍，要么就配合公司的框架走，王刚认为这样很简单。

　　当然，他给自己定了几条保持“公正性”的原则。自己不参与任何竞买，法律也不允许同一场拍卖里，拍卖师在台上主拍，在下面找个人代为竞购，法律还规定拍卖师不能买受聘公司的东西，也不能拿东西在自己公司里卖。因为他主持的公司太多，所以干脆从来不在拍卖场上买东西。王刚也不逛市场，因为很可能碰到他的客户，哪天要是客户东西进拍场了，影响公正性。还有就是不说“这东西好，大家快举牌”之类的“煽动性”词句，也不能拿以往各大公司的拍卖记录说事儿。

　　拍卖师也呼吁填补法律“漏洞”

　　2007年5月29日，海南省三亚市“美丽之冠”拍卖会，当持9号牌的竞买人报出4.58亿元价位、持2号牌的竞买人刚好举起牌时，拍卖师敲下了拍卖槌。两位竞买人产生严重纠纷，也引发了对拍卖师报价标准的再度探讨。

　　天问国际拍卖有限公司总经理季涛说，尽管法律没有明文规定，“报价三声”久而久之已经成了行规。2005年10月最高人民法院终审判决江西金马拍卖行案件，法律尊重行业拍卖习惯，断定这次拍卖无效，重新拍卖。

　　王刚也认为拍卖法有不够细的地方。比如2002年他的一次拍卖，现场有个买家委托工作人员举牌，结果上海工商局判定违法，其实不让工作人员参与竞拍宗旨是不能由此“获利”。后来相关法律才规定有委托席。还有就是多少个买家才能开始拍卖会？他主持的一场资产拍卖只有一个买家，最后没允许拍卖。“拍资产的时候经常只有一个买家，哪有那么多有钱人啊？”在2003年初商务部拍卖管理办法里才明文规定，拍卖只有没有买家时才必须终止。

　　包括现在买家和买家恶意串通（拍场不竞争，私底下交易）、买家和拍卖公司串通等等，都像足球场上的黑哨，处于没证据状态。

友情提示

　　赶赴拍卖会前的准备  

　　●购买拍卖图录 

　　参拍之前，尤其要重视拍卖公司的图录和预展。一般拍卖公司在推出拍卖之前，都会印制图录，花几百元钱买一本非常必要。 

　　●参加拍卖预展 

　　在预展上，可以近距离甚至亲手接触自己感兴趣的拍品。预展会场还是难得的学习场所， 很多鉴赏家、收藏家都云集于此， 现场的倾听绝对价值连城。 

　　●心理准备 

　　要调整好心态，喜欢的东西无论多么好，总归是身外之物，要有一颗平常心。还要根据自己的经济实力，确定好自己竞买的心理价位，到时能够做到理智举牌，避免盲目冲动。 

　　●学会听懂专业术语，比如了解拍卖行业常用的不同 “价”的含义

　　估价：拍卖公司对该拍品目前市场价位的期待值。 

　　底价：卖家与拍卖公司签订委托拍卖合同时双方商定的最低出让价。底价从来不公布，属公司和卖家的商业秘密。

　　图录底价：只是一个以往的参考价格。 

　　起叫价：拍卖师在进行每一件标的拍卖时，在拍场上报出的第一口价（一般会低于底价起拍）。 

　　落槌价：拍卖师对每一件拍品在拍场竞买叫到最高价并在确认没有其他竞买人后落槌时的价格。 

　　成交价：买家竞买成功后与拍卖公司结算后的实际出价，一般是落槌价加上12%的佣金。

　　●熟悉举牌竞价阶梯

　　在竞买过程中，除非向拍卖师特别说明，否则每次举牌竞价，拍卖师都将按照“竞价阶梯”报价。当报价低于1000元时，每个阶梯为100元； 超过1000元时，则按“2、5、8”的阶梯报价，比如一件拍品底价1万元， 那么按1.2万元、1.5万元、1.8万元、2万元……加价，直到没有人加价为止。

　　●了解拍卖师的操作规则和规律

　　拍卖师报价后会询问：有人响应吗？如果有，他会说：有了，还有加的吗？这位先生（女士）加了，还有加的吗？如果没有了，拍卖师会重复若干次叫价，仍然没有人应价，他就会说：最后一次，然后落槌。接着，进行下一件拍品的拍卖。 

　　●相应的证明文件

　　一旦竞买成功，买家要让拍卖公司出具相应的证明，拍卖公司有出具相应证明文件的义务。这个证明能够说明买家得到拍品的合法性， 且“流传有序”，并为以后有可能的转让提供帮助。