商家故事

高消费人群≠有效客户

　　很多人普遍认为，有高消费人群的地方就一定会有火爆的高消费场所。其实不然。“双井是CBD的后生活区，这里高档社区林立，社区居民收入水平很高。但这只是我们大家所看到的高档一面。经过我一年多的市场经营证明，高消费人群并不完全是有效客户。”
　　现年50岁的奥08健身俱乐部总经理杨维忠是在两年前进入健身行业的。早在2005年4月，杨维忠受朋友之邀，到其健身俱乐部担任行政总监。经过半年多的接触，杨维忠深感健身行业的前景远大。“北京的健身行业才刚开始起步，正处于普及阶段。加上北京的健身场馆远远不能满足人们的需求。因此，北京的健身行业有很大的发展空间。”
　　2005年12月，杨维忠离开朋友的健身俱乐部，来到双井金港国际办起了奥08健身俱乐部。经过近4个月的装修后，2006年3月17日，总投资八九百万元的奥08健身俱乐部正式开业。
　　开业一段时间后，当初的设想与现实发生了偏离。“开业前两个月，健身俱乐部很是冷清，一天下来也就二三十人。到第3个月时，我们也只有一两百个会员，远远低于其他的健身俱乐部。”杨维忠回忆起那段困顿的时光。“这时，我才意识到，我正走入一个误区：我只看到双井地区高档的一面，盲目地将健身俱乐部定位在高档上。从装修到健身器械的引进，完全是按照高档俱乐部的模式，会员的年费也定为5800元/年。实际上，有钱人花并不愿意花那么多钱在健身上。这样的定位结果造成健身俱乐部受到市场冷落。”
　　令人意想不到的是，2006年5月，双井街道大望社区主动找到健身俱乐部，想要租用乒乓球场地。“反正生意也不好，不如帮着社区做点助人为乐的事。”为人爽快又仗义的杨维忠马上提出免费提供场地，并邀请了一些乒乓球专业人士共同参加社区的乒乓球活动，还设立了奖项和奖品。
　　这次活动，不仅让奥08健身俱乐部名声大震，更成为周边社区远近闻名的健身俱乐部。“这次社区活动让我重新审视了双井的这些高档社区和住宅人群。我发现，中老年人才是有时间、有需求的目标顾客。而过去的健身俱乐部都是给高档消费人群提供服务，适合大众的却很少。”
　　为了让社区居民更全面地了解健身俱乐部，杨维忠趁热打铁，向周边居民免费开放健身会所两周，并征询居民心中可接受的会员价格。2006年5月，奥08健身俱乐部将原来5800元的年费降到了2000多元/年。目前，健身俱乐部的会员已达到近2700人。
　　此后，杨维忠还继续与双井社区一同举办了系列社区文化活动。这些活动很受社区居民的欢迎。
　　赢得广大中老年消费者青睐的健身俱乐部逐渐走上正轨。杨维忠的心里却还有一个更大的计划。“明年之前，我还打算在朝阳地区开2-3家健身会所，并广泛发展社区店。”

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