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专家点睛
成功源于供求契合
判断大规模商业地产运作的是否成功，最直观的方法就是看是否有相应的客流。客流数据很容易获得，无非是选定一个周期，在特定时间段内进行计数即可。但事物总是这样，往往在简单的表象之后有着深刻的背景。大型购物中心的客流数据所反映的是供给与需求的均衡，是购物中心所提供的消费体验与目标顾客所产生消费需求的契合。这种契合是否能实现，取决于供方。也就是购物中心的开发、运作和经营的主动权掌握在开发商和经营方手中，而顾客的主动权就是认可或不认可。
京城的商业地产早在几年前就是商业专家和地产专家们热议的话题，为商业地产特别是大型购物中心的开发经营模式、国际品牌招商等都提出了独特的见解和有益的建议，笔者想要强调的是大型购物中心成功的关键因素之一是对顾客体验需求的开发和满足。从现阶段的社会文化和消费水平来看，顾客的体验需求表现为对休闲娱乐的需求，这就是顾客对大型购物中心是否认可的判断标准之一。
坐落于明尼苏达州布卢明顿的“美国摩尔”（The Mall of America）是美国最大的购物中心。这个投资高达6亿美元的庞然大物年客流量达到5000万人次，如织的客流带来的是近9亿美元的年营业额。“美国摩尔”的成功就源自于顾客对休闲娱乐等体验需求的充分实现。40万平方米的面积中有一半是各式各样的休闲娱乐场所。最为著名的有Camp Snoopy史努比主题公园、Lego Imagination Center乐高（玩具）游乐中心等。
除此之外，北美最大的购物中心是加拿大的“西埃德蒙顿摩尔”（West Edmonton Mall）。50万平方米的面积中包含了有室内湖、圣玛丽亚号帆船的同比例复制品、室内游乐场、室内游泳池和室内溜冰场、迷你高尔夫球场，以及26个电影院、110个餐饮店和一家拥有360个床位的宾馆。这些设施每年吸引了2500万人次的客流。
由此可见，世界著名购物中心的成功同顾客的体验需求得到极大满足是分不开的。回头再看东方新天地，休闲娱乐所占比例十分突出，而“索尼探梦”更成为京城外地游客的一大旅游景点。这样看来，东方新天地的成功不是偶然的，因为它在一定程度上实现了购物中心所提供的消费体验与目标顾客所产生消费需求的契合。
商家故事
用“明星”招揽顾客
3月17日上午，一身休闲打扮的张信哲如期出现在东方新天地FAB的歌迷见面会上，并为他的电影处女作《不完全恋人》和《弦歌有你》演唱会DVD做现场签售。现场气氛一度高涨，歌迷们一见到张信哲就团团围住。顷刻，张信哲就抱满了歌迷们送给他的鲜花和礼物。现场气氛很是活跃……
“FAB”这个名字对于任何一个北京超级歌迷来说都是非常熟悉的。张佑赫、梁静茹、蔡依林、王力宏、何炅、赵薇等明星都曾现身FAB。这里给了无数歌迷与明星亲密零距离接触的机会，平均每周一场的明星见面会，令其在北京各大音像店里声名显赫。
“我们做这种活动是对FAB的宣传，也是与对唱片公司艺人的宣传。他们带来艺人，我们提供场地和策划。现在FAB的影响力大了，不仅仅是我们找唱片公司请明星来做签售，很多公司也会主动找我们来做类似的活动。” 北京精彩无限音像有限公司店长肖伟说，明星效应给FAB带来空前人气，逐渐牢固了其在北京唱片销售市场的地位。各大电台、时尚音乐杂志的音乐排行榜都会将FAB的唱片销量作为一个标准来衡量，甚至一些电视台把节目录制现场搬到这里。
然而，唱片市场上出现的盗版、网络非法下载使正版市场受到很大影响。肖伟对此并不悲观，他告诉记者，很多忠实歌迷并不会因为盗版和非法网络下载影响他们购买喜欢的歌手专辑。而且明星亲临现场会更加刺激歌迷们的购买欲，大大增加唱片的销量。毕竟购买正版CD才是真正支持自己喜爱歌手的方式。
目前FAB的会员数已达20多万人，低价位会员可享受9折优惠，高价位会员除享受优惠外还有积分活动等。网络销售、接受预订和网上直接订购的业务正成为FAB新的服务项目。
事实上，光靠销售唱片还无法实现较大盈利，FAB正尝试着多元化经营：地下一层开辟了进口书专区，将目标瞄准为本地时尚青年和白领阶层；一层设立手机专区。
谈及FAB的未来时，肖伟踌躇满志地说，我们将来会请来更多的明星，将普通歌迷与自己喜爱歌手的亲密接触继续下去。 |
