公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者，四种角色，疫情下都在做些啥？2022年5月14日下午，北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，分别从四个角度进行解读，提出四大家居企业突围之策。

策略一：领导身先士卒

在上海疫情防控最严的4月，博洛尼业绩不但没有下滑，反而做到了历史最好成绩，增长率在全国排名第一，蔡兴国对此深有感触，“疫情只能将我们的动作放慢，但不能阻止我们动起来”。

领导层身先士卒，员工们也上下一心。作为上海店的督导，蔡兴国每天和上海的销售、店长开会，看看他们需要什么样的资源，从总部提供尽可能的帮助。“当领导带头干的时候，团队有了士气，方法自然就有了。”蔡兴国表示，“越是困难的时候，所有人越不能停止行动，至于怎么动、动得好不好、效果好不好，那都是结果，但一定要动。”

疫情以来，TATA木门总部带头，190个运营人员全部下沉一线，使得各个区域干劲十足。从2022年3月开始，TATA木门总部让利，让城市终端具备更大的竞争优势，也让员工真正把好价格、好产品、好服务带给客户。“困难很多，但我们都能坦然面对，因为大家都有一个共同的目标，那就是行动起来，去服务好客户。”纵瑞原表示。

策略二：关心关爱员工

“疫情使很多人的心态发生变化。”文军认为，组织的核心是人，只有真正去关心和关爱员工，让员工获得收入，让员工生活稳定，才能最终保持组织的稳定性。

在华耐家居，有很多员工在北京总部工作，但家住廊坊、燕郊，因为疫情防控的需要，很多员工在公司附近酒店住，几个月都没有回家。在这种特殊情况下，华耐家居董事长贾峰提出“大健康、大市场、大学习、大家乐”的观点，一是关心大家的身心健康和生活中遇到的问题，各项管理制度更人性化，比如可以带孩子来公司上网课；二是启动了一年一度的华耐服务节活动，无论是员工、亲属、客户还是合作伙伴，遇到如生活物资、防疫包之类的问题，公司都会出面积极协调解决；三是上线了很多与工作、生活相关的线上课程，带领大家一起学习，化解焦虑；四是呼吁大家锻炼身体，华耐登山队教练会直播和大家一起跑步，强身健体。

依诺岩板瓷砖北京公司通过建立工资保发机制，最低保发每月6000元，保障员工基本生活。对于居住在北三县等地的员工，依诺岩板瓷砖北京公司提供在京免费开宾馆的保障，让员工能安心工作。同时建立了培训、学习机制，从司机开始做系统的交付培训，提升员工学习能力。

策略三：不确定中找确定性

疫情来了，不确定性多了，如何做？纵瑞原认为，“不确定性是预知不到、决定不了的因素，与其为不确定性忧愁、消极，不如冷静下来，找到自己的确定性，发挥自身优势、核心竞争力”。

截至5月中旬，TATA木门业绩超过预期，其中TATA木门上海团队在全员居家隔离的情况下，签单数再创新高；TATA木门深圳团队3-4月订单高达700单，订单占比率突破45%，其中6个门店突破50%；TATA木门北京团队创下了5天时间签单1593户的新佳绩。

同样善于在不确定性中找确定性的还有依诺岩板瓷砖。疫情下，依诺岩板瓷砖北京公司启动了老客户回访机制。“我们给客户发的短信很简单，比较温馨，比如‘疫情来了，您注意防护，有什么需要，我一直在您身边，可以随时联系我’。”于记笑称，“发短信很容易，难的是背后的规划。从市场部、行政部、人事部到各区域、家装，包括老客户的分配、每日回访量、每周直播的目标人群，我们所有环节都要细化。”

在回访老客户的过程中，依诺北京公司已经为复工做好了准备，不仅获得了直接销售，而且还有转介绍和推荐客户。多措并举下，依诺岩板瓷砖北京公司在2022年3-4月均实现了35%以上的增长，5月以来每天有将近百万元的出货量。

博洛尼同样及时行动，开展营销策略。蔡兴国举了一个例子，博洛尼北分团队在疫情下创新出一套营销打法，即“足不出户云定制”，其核心是“一店一区一策”。疫情下，店员、设计师都居家办公，反而可以针对不同客户，通过户型讲解、深度交流的方式，在线实施多对一的服务。“我们真诚的沟通，客户是能感受到的。”蔡兴国对此表示，“一店一区一策”实施下，每个店面对于不同客户的购买需求有了更清晰的认知，在店员的积极引导下，客户与企业价值观达成共鸣，签单也就成了顺理成章的事。

策略四：树立积极心态

“悲观者正确，乐观者成功。”文军认为，“我们身处当下，每天会遭遇许多负面或者糟糕的状况，在这样的情况下，如何保持更加乐观、冷静的心态，是我们每一个人尤其是商业人需要具备的素质和态度。”

面对各种信息蜂拥而至，华耐家居不断调动员工们乐观、积极、正向的心态，倡导员工锻炼身体，做一些乐观的事情。“在这个非常时期，贾总亲自着手关注包括售后端、信息化、交付流程、交付过程中具体的执行表现。”文军表示，“在整个销售一线，只要领导者、管理者、运营者能够关注到员工层面，带动员工们通过直播、微信群等方式去抢夺市场，就能爆发出巨大的创新力和营销力。”

蔡兴国认为，“悲观、焦虑实际上是没有用的，这个时候用什么样的心态看待这个世界，这个世界就会用一种什么样的结果来对待我们。所以保持正向的态度、保持前进的动力，一点一点做，哪怕是倒下，我们也希望是最后一个倒下的”。

于记把疫情看做机会，当作团队沉淀下来、静下来，进行变革的好时机。“通过面对疫情带来挑战，让团队寻找新动力、寻找新的增长方向。”在于记看来，“要永远保持一颗正能量的心，积极面对一切，一切都会有突破。”

北京商报记者  孔文燮