2020年对于在线教育是危与机并存的一年，与在线K12赛道频现巨额融资不同的是，用户群体更为垂直细分的在线陪练市场则呈现出加速洗牌的征兆。北京商报记者通过观察市场发现，曾在2018年受到资本热烈追捧的在线陪练赛道却在2020年迎来了资本的沉寂期，鲜少有大额融资事件发生。2020年底甚至有在线陪练平台柚子练琴宣布关停出局；同时，该赛道内的头部选手VIP陪练则实现了单位运营利润（UE）转正。伴随着在线陪练所隶属的素质教育赛道迎来了诸多政策利好，该赛道在进入2021年后如何风云再起？

进入资本沉寂期

2020年下半年，有关体育美育政策的出台让素质教育赛道机构赶上了发展的新风口，而具体到音乐、美术、体育等不同素质教育领域来看，资本的态度却出现了分歧。纵观整个2020年，素质教育赛道中在线美术领域最受资本关注，其中美术宝获得了2.1亿美元的D轮融资，成为目前国内素质教育领域内出现的最大单笔融资。相比之下，音乐培训赛道稍显冷清，其中代表性的在线陪练赛道也出现了有机构关停出局的现象。

据了解，2020年11月底，主打真人一对一乐器陪练的在线音乐机构柚子练琴发布公告称公司资金流断裂并宣布破产。公开信息显示，柚子练琴成立于2016年7月，主要的业务围绕真人一对一陪练开展，曾于2016年获得过种子轮融资。柚子练琴的关停，给在线音乐培训赛道蒙上了一层阴影。但值得关注的是，目前，已经有活跃于在线陪练赛道的其他机构，早早意识到了烧钱获客的弊病，转向更为健康的运营模式，

1月12日，北京商报记者独家获悉，在线陪练赛道的头部选手VIP陪练在2020年就实现了单位运营利润（UE）转正，并达到了首单15%的毛利目标。作为相对垂直的赛道，在线陪练并没有走上在线K12一样的烧钱获客之路。VIP陪练联合创始人兼CEO 徐豪骏表示：“VIP陪练早在2019年四季度就开始走上降本增效的运营目标，选择不再盲目追求规模增长。”

同时，在徐豪骏看来，2020年底行业出现的友商问题，与前两年该赛道的激进烧钱和资本无序扩张有关。

事实上，最早因为技术突破而实现智能音乐教学的在线陪练赛道，找准了用户家长无法陪伴孩子练琴的深刻痛点，并在素质教育领域率先获得了资本的青睐。但从2014年开始，相继有大量在线陪练的创业公司涌入赛道。随着师资标准化、用户效果以及烧钱获客等问题浮现，整个行业面临着洗牌加剧的马太效应。

“音乐教育的市场容量非常大，整个市场也被资本低估了。虽然整个2020年我们赛道的融资事件较少，但是受到政策的利好，我们仍有年复合20%的业务增长。”徐豪骏在接受北京商报记者独家专访时谈道。

头部选手带头转身

据徐豪骏透露，2021年VIP陪练的战略目标会有调整，不仅会继续拥有在线真人陪练一对一业务，还会加码2020年上线的AI陪练产品“小马AI陪练”的投入，也会将公司定位成辐射音乐全产业链的公司。“我们不会学K12赛道一样单纯地扩科或者扩年龄段，而是专注于在音乐教育赛道的全产业链布局，不仅会有真人一对一，也会有AI一对一。”

徐豪骏谈到，整个音乐教育市场主要分为两类需求：0-3岁的音乐教育主要围绕儿歌和早教班的音乐课展开；4岁以后，家长希望孩子在玩中学习，并逐渐找到自己的音乐兴趣点。从6岁开始，孩子普遍进入从兴趣教育到严肃教育的乐器学习中来，这也进入到一个较为高频的培训市场。

据悉，VIP陪练在2020年11月推出的产品“小马AI陪练”当月营收突破了200万元，预计今年3月，该产品也将会有里程碑式的数据披露。

“AI陪练和真人陪练比的话，真人陪练的效果比 AI 陪练要好，但AI 陪练边际成本低。同时对初学者来说能起到一定作用，用户需要花费的费用也较低，能替代真人陪练的部分作用。”音乐壳创始人兼CEO刘任凭告诉记者，目前在线音乐教育板块正处在发展初期，还没有绝对的巨头出现，由此，赛道内的融资额度也不会太高。刘任凭表示：“投资人还是会比较看中赛道内企业营收规模的增长情况，只有公司达到了一定体量，大的资本才会进来。”

下沉会是出路吗

值得注意的是，徐豪骏在谈及2021年公司的战略规划时强调，小马AI陪练产品的效果让VIP陪练看到了整体盈利的可能，公司下一步的计划也将开始围绕下沉市场继续推出新产品。“把练琴的需求不仅局限在经济发达地区，预计在2021年Q2推出启蒙类的音乐产品。”身处在线陪练第一梯队的VIP陪练，率先将“下沉”作为公司战略目标披露出来。

做下沉，在教培行业里已经不是一件新鲜事，但对比K12和素质教育领域来看，下沉的逻辑是否一致，还值得业内去思考。在牛牛金融研究总监刘迪寰看来，在线音乐课的下沉和K12相比，都是在解决三四线城市师资力量不足、教育不公平的问题。“但从需求端来看，K12的功利性更明显，是为孩子的升学考虑，而在线音乐目前来看主要还是兴趣驱动，当然美术音乐等将纳入中考成绩可能也将激发新需求。”

“从2018年开始，在线音乐教育的发展已经有了几年时间，VIP陪练、小叶子等等都是从那时候做起来的。”刘迪寰谈道:“在线音乐教育发展到今天，从目前的融资包括市场数据来看，这一细分领域的规模可能达到千亿。但是柚子练琴等公司的爆雷也意味着赛道出现了加速洗牌的迹象。”

此外，刘迪寰认为，机构只做在线陪练或者AI教育中的某一个品类都不是持久之计。“一对一陪练的互动性强，对学生而言，答疑、沟通都更顺畅，但时间沟通不顺、师资需求缺口大、成本高的问题难以解决；AI方面，虽然能解决空间、时间上的不协调，但技术实力的限制、产品同质化、用户的认可程度方面也是难题。未来，同时拥有陪练兼AI模式的音乐培训机构才能获得更大的市场份额和空间。”

北京商报记者 程铭劼 赵博宇