疫情下，祭出线上售车、高管直播、“0”接触售车等营销手段的车企最终发现，“真金白银”的优惠才是转化定单的良方。3月4日，北京商报记者发现，为刺激销售，部分车企抢先出手开出亿元级补贴。面对超80%的经销商库存预警指数，车企掏钱补贴销售端，不仅是帮经销商，也是在帮自己。

高额补贴促“客转单”

疫情期间，车企的一系列“花式售车”手段走红网络，然而面对定单较低的销售转化率，以及经销商复工后的低进店量，开出高额购车补贴成为车企的撒手锏。

走进一家奇瑞汽车4S店，北京商报记者注意到“免息减压、安心返岗，5亿红包大派送”的醒目宣传语挂在店头。一位销售人员介绍，最近奇瑞针对旗下全新瑞虎8、瑞虎5x HERO、瑞虎3x、艾瑞泽GX 冠军版等奇瑞全系指定车型有不同的优惠活动，最高可优惠两万元。

以全新瑞虎8车型为例，在到店购车享受1万元优惠基础上，如果同品牌置换可再享1万元置换补贴，其他品牌置换则享受5000元补贴。这意味着，进店购买奇瑞瑞虎8车型，最高优惠可达两万元。“如果贷款购车，还能再享受5000元补贴。”该销售人员表示，除上述车型，新上市的瑞虎7虽然没有优惠，但在线上下定单可享受一些保养、救援、还有抢购红包的政策。

不同于奇瑞汽车的到店优惠，作为众多车企中率先开出优惠政策的上汽通用五菱，高达10亿元的补贴政策则是线上线下“通吃”。上汽通用五菱发布信息显示，该活动将对所有新购宝骏车型的车主进行购车补贴，综合优惠达1.1万元。其中，4S店优惠最高1万元。同时，3月31日前，客户线上下订单支付9.9元订金可额外抵1000元购车款。

“线上线下都有活动，本次补贴优惠与4S店现有车型优惠政策不冲突，可以叠加享受优惠。”一位上汽通用五菱店销售人员称，不仅燃油车型，新能源车型也适用该活动。

据不完全统计，截至目前，已有包括上汽通用五菱、奇瑞、哈弗、吉利、长安欧尚在内多家车企，相继推出总额从几亿元至十几亿元不等的补贴政策。从补贴政策来看，企业将补贴金额均分摊至旗下各车型，不同车企的相应补贴和优惠政策也不尽相同，唯一相同的是优惠比例都不低于万元。

线上集客难敌优惠

受疫情影响，此前经销商暂时停摆，车企与经销商合力加大线上营销力度，以VR展厅、直播卖车、微信建群等“0”接触方式开展销售和售后服务业务，欲刺激汽车消费。

数据显示，今年1月经销商线上营销开播占比仅为1%，2月已暴增至49%，用户看播时长和渗透均明显提升。不过，如何通过线上营销模式缓解终端销售困境，成为所有车企面临的问题。

为获得更多客源，在车企开启线下“价格战”前，线上抢夺战早已打响。北京商报记者发现，车企线上直播时，几百元至上千元优惠券、零首付零利率、部分车型送6年或12次免费保养等限时福利频频送出。

然而，订单转化率收效甚微。据统计，仅15%的消费者愿意接受线上购车，85%的消费者仍希望进店购车。“线上毕竟是虚拟的，其中有不少是来看热闹的，围观的多下单的少，实际效果并不理想。”一位尝试线上直播的合资品牌销售人员表示。

同时，数据显示，在线上销售中，近四成用户咨询最多的问题是价格。基于此，厂商推出升级版政策，将网上的金融福利直接转化为加大现金优惠刺激市场需求。“本次车企推出的9.9元线上下单抵1000元活动，也是希望提升消费者对线上购车的接受程度。”上述上汽通用五菱销售人员表示。

乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，多家车企开启线上营销等模式，有助车企在现阶段寻找新机遇，不过目前均处尝试阶段，此时加大线下的现金优惠，可以起到线下线上结合销售的作用。

库存纪录下的无奈

事实上，部分车企开出亿元级补贴的背后，是经销商面临的高库存风险。

中国汽车流通协会（简称“流通协会”）发布数据显示，今年2月汽车库存预警指数为81.2%，环比上升29.5%、同比上升27.7%，库存预警指数位于警戒线之上的同时，超80%的预警指数也创下有统计以来历史新高。

流通协会副秘书长郎学红表示，受疫情影响，今年2月几乎无销量，因此最近两个月计算出的库存系数会出奇的高，对于经销商而言，目前的首要任务是去库存。　

高库存也让经销商面临资金链压力。据统计，40%的经销商面临资金压力，其中34%的经销商资金仅能维持3个月；31%的经销商将亏损50万元以上，21%的经销商将亏损百万元以上。“很多客户要等疫情过去后再考虑购车，店里车辆滞压、租房压力、人员支出，每天一睁眼就要面对几十万元的开支。”一位自主品牌经销商负责人坦言，按照以往的经验，加大优惠是去库存效果是最明显的手段之一。

“从调查情况看，2月下旬，一部分购车刚需的用户开始进店，希望赶紧购买车辆或置换车辆，而购车需求以相对低价格的车型为主。”郎学红对北京商报记者表示。

北京商报记者注意到，此次率先开启价格补贴的车企以自主品牌为主。对此，业内人士分析认为，自主品牌欲抢占汽车消费反弹的先机。此前，中国汽车工业协会方面认为，虽然疫情在短期内对汽车消费造成较大冲击，但疫情反而增加无车消费者的购车需求，市场之后会出现购车“小高峰”。

据预测，15万元及以下车型需求量将增加，这也是众多自主品牌的主战场。

数据显示，2019年自主品牌在乘用车市场销售总量占比为39.2%。业内人表示，在豪华和合资品牌价格持续下探影响下，自主品牌市场份额加速“萎缩”。疫情下，自主品牌率先开启价格战，无疑是为了在今年开年占得先机，夺回失去的市场份额。北京商报记者 刘洋 刘晓梦（图片来源：奇瑞官方微信截图）