靠天吃饭的券商机构，正试图扭转困局。北京商报记者发现，多家券商今年官宣加码财富管理业务，山西证券公告拟设财富中心后，兴业证券也最新宣布即将推出财富管理会员服务体系。此前，中信证券、银河证券、东方证券、华泰证券等机构也陆续涌入转型财富管理的大军。不过有分析人士指出，券商要转型财富管理考验的是平台综合能力，真正实现财富管理道阻且长，产品设计和组织配合等挑战艰巨。

券商搭建会员服务体系

将经纪业务总部更名为财富管理总部后，兴业证券在推进财富管理业务上又有了新动作。

兴业证券总裁刘志辉5月10日透露，兴业证券财富管理会员服务体系即将发布。据介绍，该体系是兴业证券为用户提供的一项财富管理增值服务，根据资产情况把客户分成六个层级，提供差异化、专业化、精准化服务。获得兴证会员资格的用户，在会员有效期内，可按会员类别享有相对应的会员权益和各项专属服务。

事实上，客户分层管理已成为券商发力财富管理的必由之路，此前已拥有自身财富管理部的山西证券，在今年3月26日又发布公告称，拟新设财富中心，为公司一级部门，专注为公司高端客户提供优质金融服务，探索和固化超高净值客户服务内容和标准。

首创证券研发部总经理王剑辉对北京商报记者表示，客户分层是投资者适当性管理的重要内容，不过在他看来目前客户分层更多是静态的，未来应该通过一些信息汇集、数据分析等动态方式对客户进行分层管理，同时在产品上也要有相应的调整，需要有符合动态变化的、比较灵活的产品设计。

值得一提是，将财富管理业务体系化也是券商下一阶段转型的重要方向，刘志辉透露，2019年，兴业证券将推动投顾体系、产品体系等系统性、基础性工作的逐一落地。

就相关体系的推动进展，北京商报联系到兴业证券，兴业证券方面并未正面回应。但该公司相关负责人表示，公司2019年在财富管理方面将重点关注三个领域：一是坚持业务的综合化，最终所有的资源能力在分公司层面及客户层面实现有机地结合。二是在持续丰富服务内容的同时，更注重体系的建设。三是在推动财富管理业务中处理好资产与数量之间的平衡。

考验机构风控保障能力

事实上，伴随着通道业务不断收缩，个人财富管理需求日益扩张，券商转型财富管理已成大势所趋。2018年以来，包括中信证券、银河证券、东方证券、华泰证券在内的多家券商也陆续宣布大规模转型财富管理。不过有分析人士指出，券商要转型财富管理考验的是平台的综合能力，真正实现财富管理道阻且长。

那么，券商做财富管理业务需要具备哪些条件？王剑辉表示，首先需要有相应的客户资源，并且客户资源应该是多元化的，风险偏好有所不同，才能在资产的产品中给予他们多层次的产品组合。同时还需要在营销体系和风控体系上进行相应的投入，不同于以往传统业务的营销，也必须要有强有力的风控体系保障产品的安全。

某接近券商财富管理的人士也对北京商报记者表示，券商向财富管理转型需要认清自己的优势，走定制模式，首先满足自己客户的需求，比如家族办公室，家族信托等。另外，财富管理是一对一的服务，在人才储备上一定要强。

组织架构固化等问题待解

不过目前来看，财富管理转型落地还有一些障碍需要扫清，其中就包括产品、组织配合等问题。

上述券商人士表示，公募产品大家大同小异，私募产品更考验风控水平，另外，发展财富管理涉及到产品引入和销售，需要传统的营业部配合，销售激励方案也需要到位，加上现在入口又在app，不同部门不同思路，因此发展财富管理必须是“一把手”工程。

王剑辉进一步指出，当前券商财富管理产品更多的是一种被动型的，固定收益型的，将来要介入更多的主动型的，具有良好品牌效应和风控管理的资管产品。另外，当前券商强有力的人才团队整体上供给不足，还需要一段时间培养。

兴业证券方面也表示，证券行业在财富管理转型的过程中至少会遇到三个层面的挑战，一是来自于客户的接受程度，受限于传统的认知，普通客户对于证券公司仍有天然的误解与偏见，认为证券公司是一个炒股的地方，而银行可能更适合去做理财。这无疑会对行业的财富管理转型带来难度。

二是来自于组织的内部。传统经纪业务收入尽管经过多年的价格战，但无论是组织架构、考评机制还是人员的行为模式都已经固化，老的组织架构、考评机制还有人员的管理模式是否能够适应新的转型需要，也是存在疑问的。三是来自于产品的供给。银行作为底层资产的生产部门，在产品的生产，特别是现金及固收类产品的生产上无疑是存在优势的。尽管随着资管新规的发布，这一优势正在逐步减弱，但相较于券商，优势仍十分明显。所以券商很难在全产品线上与银行进行正面较量，而需要差异化的定位。

北京商报记者 孟凡霞 实习记者 马嫡