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区域白酒如何省外立足

出处:酒业周刊 作者:记者 刘一博 网编:尹文武 2018-01-10

今世缘作为江苏市场优质白酒品牌,因瞄准婚庆市场而名声大噪,但这几年发展却始终专注于省内。数据显示,截至2016年底,今世缘省内市场占比达到94%。面对区域白酒品牌纷纷高喊走出省内、走向全国的关键时刻,江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾认为,对于今世缘目前的状况而言,平衡省内外市场依然是个艰巨的挑战,省内投入的性价比相对更高。今世缘认为目前江苏省内还是有很大空间,省外市场则采取重点市场重点突破的策略,不会集中火力深耕省外市场,而是选择小步快跑的方法逐一击破。平衡省内外市场关系,是今世缘乃至中国区域白酒企业都必须深度思考的问题。

深耕省内市场

今世缘作为苏酒第二品牌,依靠细分婚庆市场起家,在江苏省内稳扎稳打,然而省外市场依然保持低速运营。数据显示,截至2016年底,今世缘省内市场占比达到94%。据悉,今世缘公司在省内的策略是以县为单位,实施销售渠道全覆盖策略。

对此,胡跃吾表示,省内省外不平衡的确是今世缘必须要面对的问题,但是省外市场公司并不急于求成,而是希望将省内市场做足做大之后再进一步向省外乃至全国扩张。市场下沉深度挖掘省内市场空白区,有利于产品销量增加,公司通过产品结构的调整、运营经费的把控,未来盈利能力预计上升空间还很大。

北京商报记者获悉,在2018年今世缘发展大会上,对于品牌省内外的发展,公司也提出了省内外平衡发展的策略。省内要持续推进“对标工程”,针对不同区域市场差异化发展现状,坚持“抓两头,促中间”;省外继续突出重点突破,按照公司既定的“2+5+N”区域拓展规划,切实遵循“重点突破,周边辐射,梯次开发,滚动发展”的开发策略,其中“2+5”重点省份作为省外市场整体销售的主要支撑,原则上2018年销售占比需达50%以上。

“今世缘仍面临省内外区域销售失衡和三大品牌发展不平衡的现实问题,白酒业调整已经探底回升,进入新一轮深度分化期,今世缘面临的形势更加复杂严峻。”胡跃吾坦言道。

加大高端占比

1月7日今世缘发布《2017年度业绩预增公告》称,预计公司2017年度净利润为8.67亿-9.43亿元,与上年同期相比增加15%-25%。其中,公司业绩预增的主要原因是主营业务稳步增长,产品结构进一步优化,尤其是公司特A类及特A+类产品销售收入增长较好(“特A类”指出厂指导价100元以上的白酒产品; “特A+类”指出厂指导价300元以上的白酒产品)。

从公司产品结构看,目前国缘类占比达60%以上,按照目前的增速测算,2018年国缘系列占比有望进一步上升,这将带动该公司产品整体毛利率进一步提升。

据了解,今世缘公司白酒三大品牌的定位和目标不尽相同,国缘定位高端中度白酒品牌,今世缘则瞄准喜庆用酒品牌,高沟定位正宗苏州老名酒。

对此,胡跃吾进一步表示,今世缘居于中高端行列,核心价格区间100-300元,根据公司整体品牌定位架构,侧重聚焦100-300元中档价位。高沟属于中低端行列,核心价格区间100元以下,主推50-80元中低端工薪日常消费价位的“高沟青花”、15-20元价位的“高沟老酒”光瓶产品。最终形成上有国缘、下有高沟、中间今世缘的战略大单品梯队。

完善婚庆产品线

据权威数据分析,中国每年有1200万对新人步入婚姻殿堂,平均每天结婚人数为3.28万对,以每场婚宴酒水消费2000元计算,一年全国婚庆用酒市场就能创造200亿-240亿元的销售额。

众所周知,今世缘是依靠婚庆酒起家,据悉,在2015年婚庆市场对今世缘业绩贡献率突破了60%。

胡跃吾认为,随着今世缘“喜庆+”战略规划的进一步推进,公司将在做好主业的基础上,实现从白酒到婚庆相关产品的延展。如红酒、饮料、带有公司LOGO的喜糖、贴纸、婚庆饰品等,延展文化创意产品,探索从单一卖产品到卖文化转型的探索之路,从而形成企业自身业务与喜庆产业深度融合的独特竞争优势。在未来,今世缘或将以喜铺为平台,吸纳婚庆行业上下游,为消费者打造一站式、全方位的婚庆服务平台。

北京商报记者 刘一博

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